培訓師如何做好銷售人員的教育培訓

　　讓有經驗的銷售從業者參加并享受教育培訓并不是件容易的事。他們通常覺得無需教育管理培訓，雖然其實際水平與公司的期望值有一定的差距。如何使這些學員順利融入到學習氛圍中，是教育培訓師需要考慮的一個問題，因為一旦處理不好就會變得棘手并影響其他學員，最終影響教學質量。

從體驗到探索

　　從外部著手，可提前和學員的上級溝通，讓其對學員的學習狀態進行監督，督促其配合教育培訓管理制度。而教育培訓師可以從自己的講授內容和形式上作何種努力呢?和大家分享一個我在銷售課程開始前使用的體驗活動——“賣筆”。

1、活動目的

　　擴大學員負面行為，激發學員的教育培訓需求。如不注意探詢客戶的購買動機、不關注客戶反應、一味呈現自己的產品、只是呈現產品的特征而不是利益……

　　(當這些不成熟的行為表現出來，也就相當于把他們實際工作中的困難和挑戰呈現出來，從而加強他們學習課程的動力。)

2、活動設計

　　設置情境，將筆成功地銷售給筆店老板，且這次的銷售條件明顯優于過去的銷售條件。

　　事先將課程要傳遞的知識點“人的6個購買動機”融入腳本。

　　每種動機設計一個案例，共12個腳本，分銷售員腳本和筆店老板腳本。

　　每個腳本都明確學員扮演角色的要求。

3、操作流程

　　首先對學員雙盲分組，按ABCDEF接龍報數(ABCDEF代表六個購買動機)，A-D，B-E，C-F進行搭配。

　　-保證購買動機相同層面的案例不分在一組。

　　-如果學員是單數，分組時選一個做觀察員。

　　五分鐘準備：每個學員拿到自己的劇本，獨自進行準備(學員間不得相互溝通自己腳本的內容)。

　　五分鐘演練：兩人一組，開始演練(如學員A向學員D銷售筆，學員D按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。

　　五分鐘互換演練：兩人交換角色，繼續演練(如學員D向學員A銷售筆，學員A按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。

　　一分鐘評估：每位學員為對方填寫評估表(評估表有一些課程內容的導向)。

　　四分鐘分析：互相分析討論不成功的原因及成功的原因。

三十分鐘向教育培訓師挑戰：

　　-由學員推選出五個學員，和教育培訓師演練。

　　-六分鐘一次演練，演練同時進行錄像，其他學員在此期間觀察并做記錄。

　　十分鐘典型錄像回放：哪些做的不錯，還可以從哪些地方提高。

　　教育培訓師提問引導：引起學員思考，為什么會是這樣的結果?如果再做會怎么調整?

4、操作原則

　　在學員演練環節要依據學員的信息，合理做出自己的反應，使演練往下進行。在引導討論環節要以學員為中心，以學員講為主，教育培訓師不作過多的講解。

5、操作要點(教育培訓師行為的KPI及工具)

　　如果學員不主動提問，教育培訓師就以聽為主。

　　當學員沒有注意/理會教育培訓師提到的不同反應，可以放“煙霧彈”。

　　一次交談只談及一個動機。

　　一次交談提及的反應：一個正面反應(隨機出現)，一個負面反應(在涉及決策時)，一個正負面反應(其中負面反應為“煙霧彈”)。

　　如果學員沒有很好地處理，可再拋出一個負面反應(也可重復第一次的負面反應)。

　　提及正面、負面反應時，可以配合相應的肢體語言(如皺眉、身體后仰、前傾等)。

　　體驗結束后再讓學員自己討論，為什么不能把筆賣出去?客戶有什么變化?我說了些什么?客戶說了些什么??

　　學員大多把原因歸咎于客戶，如客戶的忠誠度越來越低、要求越來越多、胃口越來越大等等。隨著探討的深入，學員開始從自身尋找原因，如探詢不夠，不知道客戶想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息滿足客戶的需求——而之后的課程恰恰可以幫助他們解惑。這也是對EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的應用，該模型是自然成長的學習過程，讓學員先體驗，進而引起他們的關注，最后總結提煉為理論。

體驗的魔力

　　這樣的體驗每次都能大大調動學員的學習興趣，更好地投入到學習之中。為什么增加一個學習活動就能取得如此效果?秘訣在于符合了成人學習的原理。

激發好奇心

　　“筆”這種產品技術含量低，看似較容易銷售，激發了學員的好奇心，這是探索的基本動力。在好奇心的驅使下，學員會對未知的事物進行探索尋求答案。而探索的過程是持久的，當學員花時間進行解答的時候，他的注意力就會長時間集中。這樣課上就有足夠的時間實現信息交流。

快速建立聯系

　　由于雙盲分組，兩兩搭檔，學員很快就建立了聯系，兩個不同區域的學員很可能就組成了學習搭檔。這種小范圍的互動創造了良好的學習氛圍，而這種“場”的力量可以影響學員，讓大家在不知不覺中進入學習狀態。

　　先兩兩搭檔而不錄像，也是進一步降低了心理上的不安全感，同時學員有自我控制感，覺得自己可以控制學習進程。

打破先入為主

　　這其實也是一個模擬的小型測試，測試他們的銷售技能達到了何種程度。通過教育培訓師合理地增加難度，使他們不能成功的取得銷售成果——沒有成交。這樣打破他們的自以為是，先入為主，讓他們發現自己還有很多需要提高的地方，從而創造想要學習的愿望。

先期鋪墊

　　銷售的原理是相通的，不管你是銷售有形的實體產品還是無形的解決方案，都要走過相似的流程。雖然每個流程都有相似的銷售動作，每個步驟上的細節上決定了普通銷售員與優秀銷售員之間的差距。通過“賣筆”這種相對簡單的銷售讓學員明白到每個步驟都可以精益求精，而這些都和之后的課程內容緊密相關，為課程導入做好鋪墊。