企業文化之狼性文化

　　狼性文化特訓課堂

一、培育狼性團隊——戰斗性

　　營銷人員需要有戰斗性

　　戰斗是狼的生存基調，這種戰斗性，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，這正是成功的營銷人員必備的性格。

　　戰斗的激情——主動、勇敢;戰斗的技巧——敏銳、靈活;戰斗的謀略——知己知彼，選擇時機;戰斗的意志——堅韌、頑強。這些銷售必備的素質，也正是狼在戰斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。

　　在這個激烈的競爭時代，在銷售這個殘酷的競爭領域，不僅需要學習狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個營銷生活的全過程，學習狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學習狼的勇往直前的精神。因此，面對白熱化的競爭，我們沒有退路，更不能萎靡不振，否則，就只能落后挨打。

　　領導者的重要使命：迫使員工不斷進化。

二、培育狼性團隊——營銷法則

　　敏銳的尋找和發現目標

　　狼群從不毫無目的的追逐或騷擾獵物，狼先是觀察，尋找適合下手的對象，然后開始追逐……

　　合理制定目標：目標要結合自身情況，腳踏實地的去實現目標。

　　把周圍人都視為客戶：處處留心，抓住每一次機會接觸準客戶。

　　尋找潛在客戶：從內外部各種渠道搜尋客戶。

　　評估目標客戶：判斷客戶的購買力，購買時機和主要決策人。

　　客戶關系網越織越寬：人際關系越廣，接觸的客戶就越多。

　　不打無準備之戰

　　準備充分了再出擊，對目標群體進行分析，對自身的情況有全面了解，銷售未動計劃先行， 就客戶情況準備好充分的資料，并在出擊之前保持最好的狀態。

　　主動出擊，決不等待

　　我們應及時搜集信息，包括反饋消費者的信息、市場供求信息及企業的經營信息;而后把客戶的需求變成購買力，發現客戶的真正需要，引導客戶購買、激發客戶的購買沖動 ，并掌握成交的主動權，努力讓自己成為專家，在恰當的時候說不!

　　在最佳的時機出擊

　　選擇最佳的時機。別輕易說出口，任何一項提議，都應當花時間考慮，看看當時的形勢是否有更好的選擇;別失去耐心，銷售沒有捷徑，要耐心的對客戶進行引導;不要懈怠，堅持不懈的向客戶說明你的想法，你的要求，不厭其煩的解釋客戶的疑慮，直到客戶滿意。

　　敏銳的觀察能力

　　聽出購買信號。隨時分析客戶的想法和感覺;恰當的停頓和沉默是最佳的銷售策略;認真的傾聽客戶的意見，確定客戶的真實需要;抓住客戶的成交暗示;為客戶購買提供充分的理由。

　　捕捉最佳成交時機

　　最能夠透露購買訊息的就是客戶的眼神，專注代表著渴望，客戶的表情也是交易的晴雨表;

　　動作是思想的延伸，頻頻點頭是成交的前兆，細看樣品和說明書，身體向銷售人員前傾，拉近與銷售人員的距離，詢問代表動心。

　　有效的成交方法

　　假設成交法：假設已成交，詢問客戶細節問題;

　　利益成交法：不斷強調產品能滿足客戶最關心的利益;

　　請求成交法：胸有成竹，充滿自信的請求成交;

　　冷處理成交法：對傲慢的客戶，故意不提成交，激起客戶的好奇，主動提出;

　　問題成交法：6+1成交法，讓客戶對你的問題答“是”;

　　妥協式成交法：最后時刻給予客戶心理上的滿足;

　　小點成交法：先就細節問題成交，再成交具體內容;

　　“突然死亡”成交法：對于猶豫的客戶，要適當施加“壓力”，促使客戶成交。

　　永不放棄——營銷需要良好的心態

　　營銷人員應端正心態，象狼一樣具有強者的心態，戰略上藐視對手，戰術上重視對手，在區域混戰中，就要做到最強、最大。只有此種心態，才會激發斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。

　　狼從不言棄。營銷人員既不能眼高手低，好高騖遠，也不能小有成績就自以為是，滿足于現狀;更不能過于謙卑，對自己缺乏信心。理想的狀態是既切合實際，又要樹立遠大的目標，不斷學習，在學習中進步。

　　狼在對自己的目標進行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個行為過程，這個過程就象營銷一樣，在時刻尋找著絕對可能的銷售機會，當時機成熟時，就發起進攻。

　　狼善于抓住對方的弱點，采取各種可能的手段進行全面的獵取，但狼為了這個美味，常常要等待幾周甚至上月時間，即使偶爾會失敗，但不到最后關頭，狼決不輕言放棄。

　　攻略有方：正確的營銷方法

　　選擇好目標客戶。狼在獵食過程中，那就是“咬住不放”，我們在選擇客戶的時候也要這樣。“咬定”不是用嘴巴去咬，是用心用眼睛去認識去抓住。

　　建立暢通的溝通渠道。狼在狩獵時會選擇最佳的路線作為進攻路線。營銷人員做營銷，也需要選擇一條較好的溝通渠道，通過各種途徑開發客戶。

　　重視宣傳推廣。狼在每次發動攻勢之前，都會進行嚎叫，營銷時也需要宣傳，傳遞信息，營銷人一定要知道產品或服務的特點和能帶給客戶的好處。

　　細節跟蹤——營銷過程管理，結果控制

　　緊密跟蹤：狼的跟蹤能力不容置疑，狼在跟蹤時對于路線、目標獵物的習慣、獵物群體的潛在能力都會觀察的非常仔細，這就造就了狼在團隊作戰時往往成功率高的主要原因。

　　過程管理：對銷售過程進行記錄，了解銷售的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異�，F象及問題，立即解決，時時不忘三工作過程、運作過程和執行過程。

　　目標控制：重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現，狼最后獵取結果的多少，決定于狼對于每一個細節的控制，營銷過程管理就是一個營銷細節控制與跟蹤的過程。

三、培育狼性團隊——團隊協作

　　團隊

　　有效的溝通：團隊之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任;共同的目標 ：團隊成員要有共同的目標，心往一處想，勁往一處使 ;積極的回應 ：團隊成員之間的任何異議要當面提出，及時解決，行動時動作一致;集體的成功：只有團隊的成功，才有個人的成功，個人的成功依賴于團隊的成功 。

　　團結共力——狼性營銷團隊的凝聚

　　一起行動：營銷需要很大的團隊協作，狼的絕對執行力也是他們生存的法則 ;一個聲音：在團隊里，是沒有雜音的，目標成形后，行動中的聲音保持一致;一個目標：排除一切其它目標的干擾，針對一個目標進行集中解決;一個領袖：頭狼總對不同的的狼分配不同的任務，是迷惑對方，還是伏擊對方;是沖在前面，還是負責掩護，完全根據每頭狼的個性確定。