高效團隊管理的六大鐵律

　　對企業而言，由于國內企業和國際企業的競爭存在著觀念、意識、技術、實力和策略上的巨大差距。很多企業的市場份額一步步縮小，很多企業在營銷技巧上一籌莫展。于是，營銷團隊的建設成為企業贏得競爭優勢，駕御市場終端，決勝企業市場的根本。

　　而當前企業營銷團隊存在著的很多問題影響著團隊績效低下，企業利潤減少，甚至阻礙著企業的發展。企業在考慮營銷團隊建設時，僅僅把營銷隊伍當作一項成本因素來考慮。很多企業把優秀的人員抽調到行政部門，技術部門，而把素質較差的人員派到營銷第一線，企業的營銷在外圍作戰，企業對市場營銷缺乏管理和監控，企業對員工缺乏培訓和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業的忠誠度都十分缺乏。這種團隊建設的短期行為，使企業難以從戰略上、系統上考慮營銷隊伍的建設問題。他們只是注重銷售結果，而對于銷售過程卻無暇兼顧;他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對于營銷反饋和管理創新卻無暇顧及。其實，營銷團隊是企業的一項重要資產，是保證企業品牌在市場表現優異的基本條件。

　　很多企業營銷技術落后導致營銷團隊建設缺乏系統的培訓和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。同時，由于營銷管理體制的不健全，很多企業的人才流動十分頻繁，很難培養出具有專業企業營銷技能，專業市場技能的營銷人才。由于企業大部分是在外地作戰，營銷管理的不健全導致了營銷管理的失控——企業只重使用，不重培養;企業只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷團隊的戰斗力和效率。

　　創建學習型、知識型企業和品牌傳播、市場推廣嚴絲合縫，這是中國企業健康營銷、系統營銷的未來。只有專業于企業市場，才能真正地涌現企業營銷人團隊，專業才是企業營銷團隊的核心競爭力。面對企業的營銷團隊中所面臨的種種低效或無效的行為，在營銷技巧一時無法創新的條件下，只有通過打造出營銷團隊的高效率來彌補和充實這種不足，從而實現企業營銷業績的遞增。我認為，可通過以下“六項措施”實現對企業營銷團隊的有效管理，從而實現高效，提升業績：

1、組建尹始，嚴格選拔

　　企業高效團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關鍵。招聘的人員素質高低、實戰技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協作、溝通、戰斗能力。選聘銷售人員時，首先要考量營銷人員的品行，銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。同時，知識層面是一個銷售人員綜合素質的體現，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫藥專業知識層面：行業知識、專業知識、市場調研等層面的知識。并且，銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環節。才能規劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。

2、分工明確，明晰職責

　　企業營銷困難重重，市場也決定了只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會產生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。

　　所以必須制定清晰的崗位職責說明書，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯等信息，以指導團隊人員的工作。同時，清楚而鼓動人心的說出團隊未來實現的目標，并具體描述目標實現后團隊的愿景，這對一個團隊來說也非常重要。每一個人都有夢想，你要讓你的團隊看到并去努力實現那個夢想。

3、信任授權 共同成長

　　企業要想成就高績效團隊，領導與團隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團隊成員合作的基礎。有了信任就要授權，并為其配備合適的資源。積極主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會使團隊的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無法完成任務目標。

　　每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當的扶持和指點，在合適的機會給團隊成員鍛煉和發揮的機會，他們的成長，將為團隊領導的工作帶來更大的貢獻。放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。

4、正人正己 領導表率

　　正人先正己，做事先做人。對于企業團隊的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車跑得快，全靠車頭帶。“一頭獅子帶領一群綿羊”和“一只綿羊帶領一群獅子”的結果絕對不一樣。一個平庸的領導，只會將下面的人全部變為平庸者。所以銷售團隊領導人的管理藝術、技巧、專業技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰斗力的關鍵。

　　因此，領導示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰斗力，做下屬敬佩的領導將使團隊效率事半功倍。

5、業績考核 優勝劣汰

　　公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證，對于企業營銷團隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標，并結合具體的市場狀況、競爭企業薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機制。薪酬體系與考核結果掛勾也是增強團隊凝聚力的一個重要保障。

　　雖然在團隊內部實施業績考核，但這種優勝劣汰的淘汰機制也要實施。任何一個團隊，其中的20%是上進的，優秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷售團隊內經常進行各種營銷競賽，并對優勝者進行獎勵，對落后者進行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動，罰要發的心痛)。那團隊中間的60%必定跟隨優秀的20%，同時團隊成員之間充滿競爭，整個團隊就會形成比學趕幫積極向上的良好風氣，極大地調動營銷人員的工作激情，整個團隊就成波浪式的向前發展。

6、學習團隊，恩威并施

　　企業營銷團隊高效之一的保障是提高員工素質和能力，這也是提高管理水準的有效方式，而這需要構建“學習型團隊”來實現。持續不斷的學習有利于提高團隊執行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質的重要形式之一。

　　但太多的中小企業有個共性，在招聘業務員后僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，其它什么培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現“自己不行、不合適”而選擇了離開。

　　對待學習自覺性比較差的員工，一味的為他創造良好的軟環境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。這種恩威并施會及時制止他們消極散漫的心態，進行潛能激勵。自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學習的重要性原則之上的。