咨詢式培訓的五種內容組合

　　在《咨詢式培訓的主要內容》的五篇系列文章中，葉敦明列舉了11項最為常見、需求最為緊迫的咨詢式培訓內容。11項之多，綜合了不同企業的典型需求，而不是某個企業的培訓清單。咨詢式培訓，應該是對癥下藥、藥到病除，沒有理由成為可望不可即的奢望。對于某個企業而言，有五道坎需要翻越。

　　1)銷售型企業，最愁的就是打開銷路，尤其是創業企業或者新品推廣的情況下。2)營銷型企業，是想在市場占有率、利潤率與客戶結構方面有所作為。3)體系型企業，則是看到客戶單極經營的高風險，開始摸索企業整體的聯動發展。4)管理型企業，則是在產品價格、客戶群體、供應價格等三個經營要素無法改動時，向內追求成本可控，從而達到向外的風險可控。5)戰略型企業，技術驅動的產品結構調整、需求引發的客戶結構大調整、資本等外在機緣出發的經營變局，是三個最為常見的戰略變革誘因。過關者指數化成長，而裹足不前者或跌倒者，雪崩般衰退也不可避免。

1、銷售型：先解決生存問題

　　銷售型企業，可能有這么五種咨詢式培訓需求：1)品牌化終端;2)招商/經銷商升級換代;3)定價體系;4)銷售團隊的戰斗力;5)行業/區域銷售管理。葉敦明認為，品牌化終端是銷售發力點，匯聚品牌形象、導購、成交與服務等功能，會是工業品品牌落地力的重點。經銷渠道是非直銷企業的主要銷售途徑，它的活力指數源自定價體系的合理性、銷售團隊的戰斗力、行業/區域銷售管理的精細度。

2、營銷型：謀劃如何活得更好

　　營銷型企業，可能有這么四種咨詢式培訓需求：1)定價體系;2)行業/區域銷售管理;3)市場部建設;4)市場調研。定價體系、行業/區域銷售管理，對于營銷型企業而言，也是命門所在。定價體系牽涉到銷售額與利潤率，而行業/區域銷售管理牽涉到客戶價值的深層次實現，利潤率與客戶價值那可是營銷的命根子。市場部建設是一個永恒的話題，凡是在意客戶價值的企業，都會將市場部是為客戶管理與服務的中心，而不是一個簡單的榨取客戶先有殘值、硬推銷售前行的幫兇。此處提到的市場調研，是常設的職能，不只為某個產品或對手而設，長期關注客戶需求、對手動作、行業變化，為企業決策提供常新的信息與依據。

3、體系型：讓營銷主導企業運營

　　體系型企業，營銷與銷售、營銷與內部運營之間，首尾協調自如，協同效率很好，這樣的企業對咨詢式培訓可能有這么四種需求：1)市場部建設;2)行業/區域銷售管理;3)銷售計劃指導會;4)客戶信息抓手。市場部建設、行業/區域銷售管理，是落實營銷與銷售的協同力，以營銷為內在驅動力的銷售，才是客戶價值與企業價值雙豐收的理想范式。葉敦明認為，銷售計劃指導會，不玩數字分解游戲，直指客戶價值在銷售任務完成過程中的保真與增值�？蛻粜畔⒆ナ�，是企業與客戶溝通的綠色通道，打破付費媒體傳播與人員拜訪的客戶信息獲取的局限性，讓營銷主導企業暢游在客戶主動溝通的信息洋流之中。

4、管理型：成本控制促生的競爭力

　　很多企業，客戶群體空間受限，需求變化幅度小，競爭格局一時間難有大變動。成本控制，是他們在客戶收益限定的情況下，改變自己盈利能力與競爭實力的陽光大道。有這么四種咨詢式培訓，是可能需要的：1)低成本、銷售型的品牌傳播;2)客戶信息抓手;3)銷售計劃指導會;4)行業/區域銷售管理。其中，2-4項與體系型企業的咨詢式培訓需求一樣，原因在于銷售力是成本控制的外在決定因素。而低成本、銷售型的品牌傳播，則是以客戶視角重新界定企業內在價值創造的方式，它即使一種傳播技巧，更是一種低成本、高收益的管理能力所在。

5、戰略型：執行力來自戰略設計

　　戰略型企業，有這么四種咨詢式培訓需求：1)創業型企業的戰略執行力體系;2)客戶信息抓手;3)低成本、銷售型的品牌傳播;4)定價體系。細心的您會發現，客戶信息抓手、低成本銷售型品牌傳播與定價體系，再一次被提及。有效、夠用的客戶信息，是企業經營的活水;低成本銷售型品牌傳播，是企業贏得并保持客戶的一貫姿態;定價體系，是營銷作為的一個最重要杠桿。這三項要素，決定了企業基本運營的質量。

　　而戰略執行力體系，則是一個企業活得好、活得久的生命力系數。執行力，來自戰略設計的指向性與聚焦力。而戰略執行力的ABCD循環，則是打通戰略勢能到執行力動能的高速公路。因此，葉敦明認為，一個企業的戰略設計要以終為始，要以執行力來考量它的合理性與戰斗力。而執行力體系呢，則要以始為終，每一個行動都指向同一個目標，少打亂拳，多出組合拳。戰略執行力體系的活力，好比一個人的幸福，戰略是價值觀與信仰，執行力是職業發展與收入，只有當精神與物質相對同步時，才能擦出發自內心的激情與幸福感。

　　工業品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1)新產品研發技術說了算，2)新產品推廣展會湊熱鬧，3)品牌塑造靠畫冊與競價排名，4)新行業或新區域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢?葉敦明認為：工業品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰略執行力ABCD循環中夯實業績發展根基。