培訓授之以魚不如授之以漁

10月份某公司市場部組織了一場為期一周的大型產品知識培訓，共有包括區域市場督導在內的60余人參加。本次培訓的主要對象是市場督導以及大客戶部、特渠部的部分員工，由于下半年大量新品的上市，這些人員急需進行新品產品知識的系統培訓。

授之以魚不如授之以漁，一次成功的培訓，不單單要向學員傳遞知識，同時也要讓督導學會各種各樣的工作技巧，學會如何在工作中運用所學到的知識，讓督導在短短幾天培訓中，在知識以及技能上得到雙重提高。從這兩方面來看，本次培訓無疑是成功的。

在走訪區域市場時，經常聽到區域人員抱怨培訓難，總結出來有以下幾點。老導購不肯學習，新導購死記硬背，臺上講師滔滔不絕，底下學員面昏昏欲睡，培訓效果也無法體現，有不少督導希望知道如何進行一場成功的培訓，以本次培訓為例，筆者認為，通過四步走的方法，可以較好的組織一場培訓。

計劃：

培訓計劃是任何一次培訓的開端，在培訓計劃的制定過程中，應當明確本次培訓的主要目的，培訓的時間地點，培訓的對象以及培訓預計達到的結果。在初步計劃擬定后，積極尋求領導或者經銷商的支持，在計劃初步確認后培訓的準備工作才真正開展。計劃的過程大致可分為兩個部分：培訓需求的確認，以及針對性的課程安排。

一、培訓需求確認

培訓計劃是一個初步骨架，比如本次培訓，初步計劃是在10月20日左右進行，培訓時間預計3天左右，培訓地點是公司濱江基地，培訓內容為產品知識，對象是市場督導。要進行一次有效的培訓，這樣的計劃顯然是不夠的，一次成功的培訓，首先要具有針對性，同時能吸引學員的注意，引起學習興趣。這和學校中填鴨式的教學方式是完全不同的，如何讓培訓變得具有針對性，需求調查問卷是最為快速有效的方式。

以10月份培訓為例，在在初步計劃確定后，培訓組對全國督導進行了培訓需求調查，督導需要那種類型的培訓，需要哪些知識以及技能，喜歡何種形式的培訓，都在調查結果匯總后清晰的呈現出來。

以10月督導培訓為例，通過統計，得出如下調查結果：

表：培訓需求調查結果

二、針對性的課程安排(內容確定)

大多數培訓失敗的根本原因在于失敗的課程安排，課堂上講的不是導購員要聽的，導購員希望得到銷售技巧的培訓，而講師卻死抱產品知識不放，培訓效果自然不能令人滿意。在得出調查結果之后，結合培訓的主要目的，對培訓內容進行詳細的規劃安排。

本次培訓為例：主要目的是新品知識培訓，同時結合調查結果，在培訓課程上同時安排了終端管理、TTT培訓等，這時，一個有針對性的課程安排就形成了。這樣的培訓內容可以很好的針對學員的需求，學員自然會產生濃厚的學習興趣。

組織：

在前期準備基本完成后，培訓準備進入了組織階段，主要包括培訓資源和培訓人員的分配以及安排。

一、培訓資源分配

工欲善其事，必先利其器�！笆隆奔磁嘤栃Ч�，“器”則是培訓過程中所需要的各種資源。在課程安排確認后，就進入全面準備的階段，比如預算、培訓所需課件、講師確認、場地物料等等。良好的準備是培訓順利開展的前提。以本次培訓為例，培訓內容確認后，相關人員立刻著手進行培訓資源準備，包括人、事、物三方面，在這里不一一贅述。

二、培訓人員安排

講師召集：講師是培訓中的主導者以及傳播這，是培訓過程中的兩個核心之一，在培訓開始前，必然要召集講師進行培訓內容的確認，修改。使講師能夠對培訓進行充分的準備。一般在培訓開始前2天召集講師進行會議內容與課程的確認。

學員召集：學員則是培訓的受眾，是培訓的另外一個核心，一般在培訓開始前一天召集學員進行培訓前準備。

實施：

培訓開展其實是培訓整個過程中相對簡單的一個環節，有了前期充分的準備，培訓只要按照事先制定好的計劃逐步進行就行，當然培訓開展也是最為關鍵的一環，如何開展自然也是整個培訓必須解決的關鍵問題之一。筆者認為，培訓的開展可以分為三個階段，分別為破冰階段、教學階段、考核階段。

破冰階段：

團隊競爭和學習是最有效的培訓方式之一，大多數個體在融入團隊后，在集體榮譽感和團隊競賽的刺激下，會更加關注學習內容，對知識的吸收和運用能力也能大幅度提高。但是，學員從各地集中到一起學習，彼此間不熟悉如何讓他們變成一個團隊，靠簡單的分組顯然是不行的。這時候，破冰和團隊塑造可以用最快的速度打造有凝聚力的團隊，破冰形式多樣，以分組游戲競賽形式較為實用。

以本次培訓為例：10月19日，督導從全國各地陸續回到杭州，為了讓督導充分認識到此次培訓的重要性，同時在接下來的幾天里面迅速進入學習狀態，達到最好的培訓效果，培訓組在第一天晚上進行了開訓破冰，以游戲的形式，打破新老督導之間的隔閡，促進大家相互認識，尋找溝通的共同話題，在19日晚即在總部進行了培訓破冰。通過游戲的形式，讓大家在游戲中體會一個團隊成功的關鍵團隊的相互協作、共擔責任。學員分為兩組進行競賽，很好地刺激了學員的學習興趣，同時也讓學員下決心，以對自己負責、對團隊負責、對工作負責、對領導負責、對家人負責、對同事負責、對朋友負責的態度，積極參與到此次培訓中。

精彩瞬間：

游戲中的很多學員流下了淚水，游戲的殘酷瞬間，觸動了大家心靈的深處。

教學階段：

教學階段是培訓的主體，也是學員吸收知識的關鍵時期。有針對性的課程準備，講師必須懂得如何快速有效地將知識傳遞給學員。這要求講課內容除了要有豐富的知識含量外，還要有精湛的授課技巧。

在這一階段，對學員也應當格外關注。學員的注意力很難長時間集中，這就要求講師通過豐富的教學技巧，刺激學員的學習興趣，在教學形式上，可以通過案例教學，游戲教學、模擬演練等多種多樣的形式。在教學過程中，可通過獎品激勵、分組競爭、課堂交流、提問等確保學員集中注意力，激發學習興趣。

考核階段：

考核階段是培訓成果的驗收階段，大致可分為筆試考核以及實戰考核。筆試考核是目前運用的較多的考核方式，針對與培訓的理解掌握可運用筆試方法進行考核。而對于技巧性以及實戰性的知識，則需要進行實戰考核，目前公司培訓的實戰考核主要以演示演練為主。

控制與反饋：

過程控制：

雖然培訓前期已經做了大量的準備，但培訓過程中往往也會出現不可預料的情況，比如培訓內容與培訓時間的調整、培訓設備突發狀況等，這要求培訓組織者時刻關注培訓進程，并適時做出調整，從而更好的達成培訓目標。比如五大產品的產品知識培訓時，發現學員對電壓力鍋新品知識的消化吸收較為困難，組織者可以適當調整課程安排，延長電壓力鍋培訓時間，或者變換培訓模式以達到最佳的培訓效果。只有在培訓實施過程中不斷的監控與調整，才能確保培訓效果最大化。

培訓結果考察：

在考核完畢后，應當及時對考核結果進行分析。通過分析，可進一步了解學員的產品知識掌握情況，以10月份的培訓為例，本次培訓主要考核新品的產品知識，在筆試完成后，得出分析結果：

注：優秀：80分以上、良好70~80、及格60以上、60以下為不及格。

從圖表中看出，本次培訓共計學員53位，考核通過人數53位，及格率100%.其中優秀人數29人，優秀率為54.7%，這說明本次培訓過后，學員對產品知識的掌握程度令人滿意。當然，考核成績僅僅是效果反饋的一個方面，一次成功的培訓，除了考核通過率外，學員滿意度也是非常重要的。

培訓滿意度反饋：

滿意度調查一般在培訓結束后通過無記名問卷的方式進行。滿意度調查問卷主要涉及三個方面，分別是對本次培訓的滿意度調查，培訓改進建議以及希望進一步探討的問題等。以便于在下次類似的培訓過程中進行改進。

總結報告形成：

在培訓結束后，對培訓成果進行梳理，形成總結報告反饋給相關領導。

雖然培訓形式，內容以及培訓條件多種多樣，每次培訓也有自己獨特的目的和形式，但總的來說，一次成功的培訓都離不開良好的計劃組織，實施以及控制。在走訪區域時，很多同事抱怨培訓難，問題也往往出現在這四個步驟中，在各種各樣的培訓中，如果借鑒四步走的方式，相信對于培訓效果的提升，有十分積極的作用。