工業品培訓業務的九步推進法

　　葉敦明發現：工業品營銷培訓業務，其銷售過程經常發生“外行對外行”的場景。營銷培訓公司這邊，依靠業務人員電話抓單，秉承的是大數法則。一天下來，50個以上的電話，幾乎重復著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點水。

　　而工業品企業這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負責打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷售人員的培訓需求，還停留在名詞理解的初級程度上。推銷的再起勁，也都是外行對外行的熱鬧而已，等到培訓需求上交給決策層時，之前的所謂有效溝通，基本上都會全軍覆沒的。

　　今日，丁興良老師主持了一場簡單的內部銷售人員的業務培訓，提出了九步分析法。其用意是通過標準化、流程化、規范化的動作分解，幫助培訓業務銷售人員做好自己的業務管控，找到問題和障礙，提高成交效率。這與他擅長的天龍八部銷售管控一脈相承，你也可以理解成營銷培訓業務的天龍九步。

　　九步分析法的過程中，業務要層層篩選。從最初的上百個潛在客戶清單，到最后成交的十多個，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培訓業務銷售人員就必須要具備孫悟空一般的火眼金睛。葉敦明發現，那些業務能力強的銷售人員，通常會用心修煉過程把控能力，好結果自然水到渠成。不過，這需要耐心。

第一步：客戶類型的選擇。客戶包括工業品、消費品、服務業的三種類型。而當前的工業品營銷培訓，主要選擇工業品企業，特別是隊伍龐大的制造業。

第二步：服務模塊的選擇。營銷、HR、生產、管理、物流、戰略、融資、法律、財務。這其中，管理咨詢、戰略咨詢、融資咨詢，是工業品企業的最愛。而營銷咨詢，目前還處在中上游的水平，難以成為大型工業品企業的掌上明珠。

第三步：需求對象的范圍。戰略調整、管理流程、系統控制、方法技能。而今的工業品營銷咨詢界，不敢碰客戶企業戰略，有的咨詢師認為不應該查收客戶的戰略問題，有的則有心無力。葉敦明認為，選擇方法技能肯定是最下等的做法，試圖從銷售人員身上榨出未來，緣木求魚罷了。

第四步：服務內容的方向。方法論、心態建設、專業知識。方法要比知識重要，當前的工業品營銷培訓，方法體系是火力集中區。心態建設，通常是一個附帶內容。

第五步：具體內容的呈現。專業銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案式、項目性營銷、大客戶營銷、談判技巧。這其中，項目性營銷、大客戶營銷課程最為流程。葉敦看到：不遠處，渠道管理、區域化營銷會成為下一個熱點

第六步：企業問題的把握。優選需求強烈、付費能力強的大客戶，是每個工業品營銷培訓公司的上策。避開價格戰，要打價值戰。除了公司實力、課程質量、講師水平之外，找對人、說對話、做對事是銷售人員的必修。而且，一定水平的客戶關系管理，也是成敗的關鍵。只有挖到客戶企業的最痛處，培訓業務才能水落石出，后面的專家團隊也才能給力。

第七步：什么時候解決?最大的機會點是現在，也就是1到3個月內。而說6個月以后解決的，基本上是敷衍。對于已經實施或者剛剛找到培訓解決方案的客戶，要刨根問底，搞清楚他們選擇的偏好和決策的方式，從客戶身上積攢經驗，也算。

第八步：成交條件的拿捏。時間、費用、講師。把握住問題，就能把握住商機。培訓業務，選擇權更多的在客戶那邊。業務洽談的質量，也是關鍵。葉敦明建議，此時應該派上洽談高手，直接出馬，或者為銷售人員一對一支招。

第九步：促進成單的動作�？蛻舻目陬^承諾，需要落實到文件上。報名表是個開端，明確培訓人員數量、部門、級別，培訓業務才能明確化。而后的協議，更是重中之重。葉敦明發現，只有承諾并兌現預付款的協議，含金量才高。

九步分析法，為培訓業務銷售人員指明了工作的節點、流程，特別是對于新人而言，按圖索驥就能快速入門。葉敦明認為，方法論的背后，也有一些不為人知的弊端。首先，過于注重技巧的業務管理，勢必消弱銷售人員的血性，迎難而上的勁頭消失了。其次，培訓業務是個專業活，銷售人員必須與培訓師搭班子，不能從頭到尾一人搞掂的。再有，培訓業務要從公司品牌、業務推廣上動腦筋，要讓客戶主動找你，電話銷售只能是輔助。否則，搞得客戶心煩意亂，難以成交。或者，承諾的過多，一來聽課就大呼上當，持續銷售成了泡影，導致開發成本過高。

　　讓專業的人，干專業的事。工業品培訓業務，也得像工業品銷售那樣，提供的是解決方案，而不是單純的產品推銷。要讓客戶接受你的培訓思路和見解，才是上策。堂而皇之的培訓課程，是時候讓位于人才培養體系了。