導購培訓 導購接近顧客的法寶

　　你喜歡一進服裝店，導購人員就緊緊的跟著你的，為你推薦這推薦那嗎?答案肯定是否定的。但是如果進去沒有導購理你,又會覺的其不熱情,自己像是不受歡迎一樣。所以服裝店員既不可以太過熱情,又不可以太過于冷淡,適度為好,生意總歸是建立在相互之間的交流上的。那么我們就要選定時機,巧妙接近顧客那么導購員會說，顧客進來了我招待也不是不招待也不是，那我該怎么辦呢?當顧客進入服裝店門之后，經營者應當怎么接近顧客，從而展開銷售活動呢?

　　接近顧客，首先要選準接近顧客的時機，一般來說，服裝店經營者或店員接近顧客有以下幾個時機：

(1)當顧客突然在商品前停住腳步時

　　在店內邊走邊瀏覽貨架上和櫥窗內商品的顧客，突然停下腳步看著某一商品的時候，是經營者或店員與其打招呼的最好時機。在這一階段，經營者或店員一定要留意顧客注視的是哪種商品，然后趁熱打鐵地針對此商品的優點、特征做一番說明，如此才能收到好的效果。

(2)當與顧客的眼神碰撞時

　　消費者距離自己還有三米遠的時候就可以和消費者打招呼，微笑，交流。這一點對于服裝店店主來說很重要，如果沒有注意到這一點，依然這么做，就會導致每天失去很多消費者。尤其是女性消費者，她們情感細膩，如果女裝店主能夠主動親切的打招呼，很容易吸引她們的光顧。

　　現在有很多女裝店導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給消費者灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對消費者說“請隨便看看”請立即更正你的說法。顧客光臨商店或是在瀏覽商品的過程中與經營者或店員目光相對的時候，經營者或店員應主動地向顧客輕輕點一下頭，說“歡迎光臨”、“你好”之類的話，以表示重視顧客。

　　緊接著，若觀察這位顧客的眼光游離不定，只在店內逛來逛去，慢慢翻看各種商品，那么此顧客是暫時不需要做初步接觸，這類顧客大多是：沒有特別想買的，只是隨便逛逛，看看有什么可以讓她心動的。此時的經營者或店員應暫退一旁，細心但不過分地觀察，等待再次打招呼的機會。這樣做可以表現出經營者或店員應有的禮貌，給顧客留下極好的初步印象，當顧客有需要時，肯定會主動找這位經營者或店員的。

(3)當顧客進店后，到處打量，像在尋找什么時

　　如果顧客一走進商店，左顧右盼好像在尋找什么時。這時候，導購要趕快走過去向顧客打招呼：“您好，您需要什么嗎?”這種情況的接觸要越快越好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時間，顧客也會因為經營者或店員這樣熱情而感到高興。

(4)當顧客的目光落在某一商品一段時間時

　　這個時候正是打招呼的良機。因為，顧客花很長時間只看某一商品，說明他對此商品是很感興趣的。

　　經營者或店員在與顧客打招呼時，要注意接近顧客時的角度，最好能與顧客面對面，并能兼顧商品，因為面對面達成交易效果是最好的。其次是45度角，與顧客并排站著的效果是最差的。但經營者或店員不要生硬地繞到顧客的正對面去打招呼，那樣做只會帶來相反的效果，可視當時的情況站在正面或側面，輕輕地說：“請問，有什么需要我幫忙的嗎?”或“您真有眼光，這是我們剛到貨的新款……。”靈活地運用招呼語言，會使成交的概率提高很多。

　　一定要注意的是，經營者或店員絕對不能從顧客的背后突然冒出一句話，嚇顧客一跳。

(5)不要過分熱情

　　大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，更是寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的產品如何如何。作為消費者來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，介紹得太多或者是逼得太緊反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。女裝店經營者也一定有這樣的感受，越向女性消費者推薦一種商品，她們越容易選擇另外一種。所以商家切忌“不要過分熱情”。

(6)當顧客駐足并開始用手觸摸服裝時

　　當顧客看到自己滿意的商品的時候，必定會有用手觸摸、反復感覺的欲望。此時的初步接觸，并不是在顧客一觸摸商品時就開始，那樣做只會顯得過于唐突和無禮，如果顧客剛剛觸摸商品經營者或店員就開口說話，不僅會嚇顧客一跳，還會使顧客產生誤會：“原來她們早就在監視我了，真討厭!”或“也許她們認為我買不起，所以才告訴我它的價錢，哼，我還不看了呢!”

　　所以，經營者或店員可以稍微等一下，從側面走過去，輕聲地招呼顧客。如果有必要，經營者或店員代表不妨給顧客一些動作上的暗示，可以乘機整理一下附近凌亂的商品，然后再借機與之搭訕，而招呼的內容也不必說一些客套話，應視顧客觸摸的商品做適當、簡單的商品說明，如：“您好，您現在看的是今天剛剛送到的新貨……”來提升顧客的想象力，刺激顧客的購買欲望。

(7)當顧客抬頭看時

　　當顧客注視商品或翻看商品一段時間后，突然把頭抬起來的原因有兩個：一是不再感興趣了，想要離去;二是面向經營者或店員方向張望，想進一步詢問某個商品的有關事宜。

　　如果是第二種原因，經營者或店員應立即與顧客接觸，再稍加游說，那這筆交易就有可能成功;如果是第一種原因的話，經營者或店員應當立即迎上前去，親切而熱誠地對顧客說：“這件衣服對于您來講年齡大了一些，不過這里有一款，我覺得比較適合您的氣質，您看……”如此補救，顧客也許會回心轉意，而且還會把他認為不滿意的商品的某個地方主動說出來。

　　所以，把握好初步接觸的時機，不僅可以挽留住想離去的顧客，增加其購買商品的機率，還可以從傾聽顧客不想購買商品的理由中為商店積累寶貴的顧客反饋信息，以在日后進貨時更加滿足顧客的需求。

(8)當顧客主動詢問商品事宜時

　　顧客主動提問、詢問有關商品的情況，說明他對此商品已經非常感興趣了，經營者或店員在回答時應詳細地展開介紹。

　　例如：“這裙子有紅色的嗎?”經營者或店員回答：“有，除了紅色的以外，還有紫色的、黑色的和藍色的。請問，您買紅色的是要搭配什么顏色的衣服呢?”就這樣，在問與答之間經營者或店員不僅拉近了主客關系，而且還可以了解顧客的購買需求。

　　無論開哪一種類型的店鋪,商家都千方百計的吸引消費者。因為商家心理面都清楚的知道,只有源源不斷的客流,才能帶來豐厚的利潤。自然,如何吸引消費者也成了商家頭疼的問題。特別是女裝店面對的是情感豐富的女性消費者,在經營手段方面更要注意一些細節。微笑能夠拉近人與人的距離，能夠讓顧客更容易感受到商家的真誠。