關于銷售話術技巧和應變能力

1、銷售不是賣，而是和客戶一起買。

當你真正關心或關注客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發現，客戶把你當成了他們采購組織中的一員。

2、沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。

再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。

3、在你不知道客戶想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么。

在復雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。而客戶又是基于對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

4、客戶重視自己說的話，和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。

對自己得出的結論往往會誓死捍衛，所以topsales要學會把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結論。這需要行業知識、銷售技巧和對自己產品及方案的深刻認知。

5、客戶沒有目標銷售就沒有希望。

客戶有了明確的目標，銷售的希望也不大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產品后的美好想象是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。

6、談判的本質并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里。

所以，作為銷售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

7、在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么。

客戶的行動承諾是銷售尤其是復雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項目才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因為感動而購買。

8、無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。

那就是他相信在接受你產品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種“輸”的感覺，越容易推進項目。

9、從來沒有人買過任何產品!站在銷售的角度看，所謂產品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。

銷售的任務是把這些集成到一起的東西針對客戶關心的問題一一拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做“產品”的怪物。

10、在復雜項目銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。