消費品工作人員培訓制度(四)

()不正常的經營方式:

如果經銷店不是以正常經營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。

()不務正業:

目前市場,"汽車電機行"的結構大都還停留在家族經營或合伙經營的形態,規模小,如果再轉投資或兼營其他行業(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經銷店。

()私生活不正常:

經銷店除了應兼具財力、經營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現這種不合乎經營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。

()延期付款:

如果某經銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務結夠良,應小心防患未然。

()會計人員突然離職,不敢再繼續做下去:

若某經銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經銷店財力是否出問題。

()儀容不整,精神萎靡:

某經銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態,突然變得儀容不整,精神萎靡。經查證結果,并無生病事情。此時,業務員就要特別當心是否財務出問題。

()風聲不良:

被同業批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此,當業務員一聽到某經銷店有不穩的風聲時,必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時,趕緊收款。

()突然轉變態度,對業務員巴結討好:

某經銷店老板一向趾高氣揚,態度惡劣。最近突然一反常態,對業務員巴結討好。此時業務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現象。

()進貨廠商突然大增:

此時業務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。

()老板常不在:

某經銷店老板突然變成經常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業務員更要增加拜訪次數,

查出老板常不在是否和信用紅燈有關。

()向本公司過分捧場:

某經銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態,對本公司非常捧場:

進貨量多。

連本公司不暢銷的產品也大量進貨。

對品質也不再計較。

此時業務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。

()六感:

一位優秀的業務員應時時觀察分析周圍環境變化,久而久之似乎對環境就有洞燭先機的六感。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳列變得毫無動感,布滿瘓,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內陳列忽然變得夸張顯眼。當業務員走入經銷店,如果有不祥的六感,必須相信自己的六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。

.征信調查的技巧

() 新經銷店交易前調查:

向同區域的經銷店調查其信用。

向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調查其信用(例:開業多久?人品?)。，