2、學會贊美,用真誠贊美贏得客戶的心。通過聊天交流,發現客戶的優點,用最美好的語言贊美對方。
3、多使用旺旺表情。旺旺的表情是所有的交流工具中最美的表情。初步接觸多用微笑、握手,熟悉了用憨笑、大笑、干杯,再后來就可以用飛吻、擁抱了。表情是使用旺旺的優勢,是溝通的潤滑劑。
4、學會耐心。這一點說的輕松,做起來還真難。
5、換位思考,誠懇待人。這也是人人知道的技巧.但是請您自問:“我真的做到了嗎?”如果真能站在顧客角度,您就會發現有很多不能理解的都理解了,有很多不能接受的要求也接受了。
6、實事求是,不隱瞞缺點。網購的很多糾紛緣起于賣家的隱瞞。
7、熱情如火,持之以恒。賣家真正的熱情不是在成交前,而是成交之后。買家購買之前,賣家對買家熱情,購買之后,還能保持原有的熱情.把每個淘友當成朋友,那么您的熱情是不會先多后少的。
8、區別對待不同的客戶.是否研究過客戶的類型?
一是交際型,有的客戶很喜歡聊天,先和您聊了很久,聊得愉快了就到您的店里購買東東,成交了也成了朋友,至少很熟悉了。二是購買型,有的顧客直接買下您的東東,很快付款,收到東東后也不和您聯系,直接給您好評,對您的熱情很冷淡。三是禮貌型,本來因為一件拍賣的東東和您發生了聯系,如果您熱情如火,在聊天過程中運用恰當的技巧,她會直接到您的店里再購買一些東東,售后熱情做好了,她或許因為不好意思還會到您的店里來。四是講價型,講了還講,永不知足。四是拍下不買型。對待這5種客戶,都要熱情如火,要把重點放心第1、3種,對于第2種類型的,不要浪費太多的經歷,如果執著地和她保持聯系,他會認為這是一種騷擾。對待第4種要咬緊牙關,堅持始終如一,保持您的微笑。對待第5種,可以投訴、警告。也可以全當什么都沒發生,因各自性格決定采取的方式,不能說哪個好,哪個不好。
9、傾聽為主,順著顧客的思路走,適當引導。真正的語言藝術不是說的天花亂墜,而是默默的傾聽.顧客既然關注您的東東,一般是研究過了,您只需要回答她提出的問題就行了。如果顧客真的很外行,哪里不明白自然會逐個問您的,您可以根據顧客的問題,適當引導到交易上來,不要過分急于求成。
(三)應對買家的討價還價
1.較小單位報價法.(根據我們店的情況..一般強調數量.)
2.證明價格是合理的
無論出于什么原因,任何買家都會對價格產生異議,大都認為產品價格比他想象的要高得多。這時,必須證明產品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產品在設計、質量、功能等方面的優點。通常,產品的價格與這些優點有相當緊密的關系,正是所謂的“一分錢一分貨”?梢詰谜f服技巧,透徹地分析、講解產品的各種優點,指明買家購買產品后的利益所得遠遠大于支付貨款的代價。
當然,不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產品產生懷疑,認為它是有缺陷的,或是滯銷品。有些時候,產品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。
總之,一句話:只要你能說明定價的理由,買家就會相信購買是值得的。
3.在小事上要慷慨
在討價還價過程中,買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網店主而言,如何讓步是關系到整個洽談成敗的關鍵。
就常理而言,雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處,但并非每個人都是貪得無厭的,多數人是只要得到一點點好處,就會感到滿足。
正是基于這種分析,網店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子,使買家感到已得到對方的優惠或讓步。比如,增加或者替換一些小零件時不要向買家收費,否則會因小失大,引起買家反感,并且使買家馬上對價格敏感起來,影響了下一步的洽談。反之,免費向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進雙方的友誼,網店主是決不會吃虧的。
4.比較法
為了消除價格障礙,網店主在洽談中可以多采用比較法,它往往能收到良好的效果。
比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比,以說明價格的合理性。在運用這種方法時,如果能找到一個很好的角度來引導買家,效果會非常好,如把商品的價格與日常支付的費用進行比較等。由于買家往往不知道在一定時間內日常費用加起來有多大,相比之下覺得開支有限,自然就容易購買商品了。
一位立體聲錄音機網店主曾向他的買家證明其錄音機的價格,只相當于買家在一定時期內抽香煙和乘公共汽車費用的總和。
另一位家庭用具網店主則這樣解釋商品的價格:這件商品的價格是2000元,但它的使用期是10年,這就是說,你每年只花200元,每月只花16元左右,每天還不到6角錢。考慮到它為你節約的工作時間,6角錢算什么呢?
5.討價還價要分階段進行
和買家討價還價要分階段一步一步地進行,不能一下子降得太多,而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。
有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣,并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如,他說:“價格貴得過分了,沒有必要再談下去了。”這時你千萬不要上當,一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子,說:“先生,你可真厲害呀!”故意花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一個思索的圖標,最后咬牙作出決定:“實在沒辦法,那就??”比原來的報價稍微低一點,切忌降得太猛了。
當然對方仍不會就此罷休,不過,你可要穩住陣腳,并裝作鄭重其事、很嚴肅的樣子宣布:“再降無論如何也不成了。”在這種情況下,買家將錯覺為這是最低限度,有可能就此達成協議。也有的“鐵公雞”買家還會再壓一次,盡管幅度不是很大:“如果這個價我就買了,否則咱們拜拜。”這時網店主可用手往桌子一拍,“豁出去了!就這么著吧”,立刻把價格敲定。實際上,被敲定的價格與網店規定的下限價格相比仍高出不少。
6.討價還價不是可有可無
像擠牙膏似的一點一滴地討價還價,到底有沒有必要呢?當然有必要。
首先,買家會相信網店主說的都是實在話,他確實買了便宜貨。同時也讓買家相信網店主的態度是很認真的,不是產品質量不好才讓價,而是被逼得沒辦法才被迫壓價,這樣一來,會使買家產生買到貨真價實的產品的感覺。
網店主千方百計地與對方討價還價,不僅僅是盡量賣個好價錢,同時也使對方覺得戰勝了對手,獲得了便宜,從而產生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來,其滿足感則很淡薄,而且還會有進一步壓價的危險
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