實習課程:市場營銷策劃
實習地點:平安壽險云南分公司
實習任務:通過在保險公司兩個星期的業務實習,學習到一定的保險營銷技巧,并根據所得知識撰寫一篇關于保險營銷的策劃方案。
實習目標:通過本次營銷策劃的實習,將獲得一定的關于保險的市場知識,并掌握一定的保險營銷技巧。
實習報告
時間過得真快,我們暑假的第一輪營銷策劃實訓就快過去了。在這期間,我們應學院安排,到平安壽險昆明分公司進行了業務實習,并根據所收獲的東西得出了一份針對平安壽險營銷的策劃方案,在這期間,我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺,F在我就對本次實習做一個小結。
我知道,對于現代社會來說,保險制度是一項不可或缺的社會制度,在保險的運作過程中,社會完善了福利制度,人民找到了轉移風險的保障,保險企業實現了利潤收入,實在是一項多贏的產業。
但是,具體到保險行業是如何運作,特別是它據說極其困難的營銷,我就實在是一無所知了。帶著這樣的問題,我開始了在保險公司的實習。在此之前,我聽了一個兩天的營銷峰會,那些職業經理人的經驗和理論令我掌握了一些營銷人的思考方式,這對我在實習當中會有很大的幫助。
此次在保險公司的業務實習,主要崗位是做一些保險營銷基層的工作,比如市場調查和陌生客戶拜訪。在市場調查的過程中,由于以前也做過這樣的工作,所以還覺得不是太難,主要應注意的是禮貌和儀表,而且作為學生去做市場調查是比較容易的,學生嘛,大家都很配合,但偶爾也會遭遇冷遇,那時候真的是感覺非常的無助,但總體來說,還比較適應。
相比較而言,比較難的應該是陌生客戶拜訪,這就比市場調查要難得多,因為他所需要的溝通能力更加突出。陌生拜訪的第一步,是客戶的選擇,陌生拜訪并不是隨便拉一個人就可以,而是要根據自己所要營銷的產品選擇有需求并有購買能力的客戶,這一條就需要經驗的累積,一開始,我根本不能辨別哪些客戶是有需求的,哪些客戶擁有購買能力,但在業務員的幫助下,我開始有感覺了,我們選擇的客戶對象是年收入在3到5萬的人,而這樣的客戶,那些小業主中是最多的,他們生活富裕但卻很忙碌,相應所要承擔的風險也較大,所以他們就是版那種所謂有需求有購買力的客戶。在選擇了客戶之后,我們確定了陌生拜訪的第二步,稱其為“掃街”,就是找一條比較繁華,小商鋪比較多的街道,順著街道一家一家的去進行拜訪。這時最重要的是搭訕,打開話題,可不能一開始就說明你的來意,首先要裝作是逛街的
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