企業培訓熱點探討銷售人員培訓淺析

　　隨著企業之間競爭的日趨激烈，企業紛紛將著眼點放在最具有活力的人力資源上，加強了對人力資源的培訓，建立學習型的組織(如一些企業大學或企業商學院)和個人。據筆者所知，當前培訓的熱點主要集中在以下幾個方面，：從培訓針對的群體來看，一是針對營銷人員的，一是針對管理人員的;從培訓的種類來看，一是資格認證類的，一技能和技術類的;從知識結果來看，主要集中在營銷管理、戰略管理、企業人力資源管理、質量管理、執行力、成功學等方面。通過培訓，最終目的是使銷售人員應能夠實實在在有效提升客戶價值、完成組織目標、降低單位成本、提高企業贏利能力，實現組織個人互贏。

　　對于營銷人員的培訓，目前主要是銷售技能和技巧。在企業中有兩個部門是能直接創造價值的，一個是采購部門，一個是銷售部門;采購部門是節流，銷售部門是開源。銷售人員既是對外形象的窗口又是財富的創造者，是企業最富活力的資源。一個沒有受過專業訓練的銷售人員是企業最大的人力成本。作為專業的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。目前銷售人員提升方面的一些訓練主要關注的是專業銷售、電話銷售、客戶服務、雙向溝通、商務談判，商務禮儀等。但這些培訓都是從營銷的環節去考慮的，并沒使個人的實際與此完美結合;都是營銷技能方面的，并非根本的解決方案，沒有系統的整合。在培訓過程中，往往是聽著心動，想著激動，就是沒行動。因此，需要從根本上去改進思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。

　　作為一個銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育。先天的一切很難改變，后天通過策劃來改變自我。需要在一些關鍵能力方面進行訓練和修煉，如營銷人員在自我領導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領導的修煉、有效溝通的修煉、創造性合作方面的五項修煉;需要的是后天潛能的開發，如對于銷售人員的潛能開發，主要是從以下幾個方面著手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實現，通過目標和遠景來引誘自身潛能的開發;二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學習、工作、考試等來實施，使其潛能發揮最大化;三是“練”。潛能開發的練習，如題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術，情商理論與放松入靜技術，成功原則與光明技術，自我形象理論與觀想技術，其他行動成功學實戰修煉技術;思維創新與情景模擬訓練等等;四是“學”。失敗原因千千萬，歸根到底只一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學習如何學習(學習的方法和形式，可以從書本學，從同事、同行學，從客戶學，從培訓中學，可以集體探討，可以從網絡學習，建立內部知識庫，可以從一切可學習的地方學習)，通過學習來立于不敗之地。

　　營銷重在溝通，需要強調溝通的藝術與魅力。在銷售溝通過程中，使用適于客戶的語言交談，如多用簡短的詞語;使用買主易懂的語言;與買主語言同步調;少用產品代號;用帶有感情色彩的語言激發客戶;根據客戶特點預先選擇詞語;要特別研究動詞和形容詞的使用。正如美國著名推銷專家海因茲·M·戈德曼說，在推銷過程中，要仔細研究要拜訪的顧客;設身處地為顧客著想;找出雙方共同點;造成一種融洽的氣氛;運用說服能力;密切注意洽談的發展趨勢;正確表達自己的觀點，誘導顧客做出肯定回答;確定洽談的主要目標和次要目標;緩和洽談氣氛;促使顧客確認協議。

　　如果從未來的培訓趨勢來看，個人認為其形式可能更多的將會在拓展性訓練、模擬沙盤訓練、情景訓練等方面，側重點可能更多的在營銷員的創新性思維培育、營銷員的時間管理上、營銷溝通、客戶心理分析、對客戶和市場的洞察力和判斷力等方面，特別是隨著營銷國際化和科技化的趨勢，如對神經營銷、國際渠道的運作、國際區域文化的了解等等將可能是未來培訓的熱點，將會采取組合培訓、現場培訓、系統培訓等組合形式來提升營銷人員的綜合競爭力。

　　當然，在中國從事市場營銷工作，更多的是要把握消費行為和區域文化，在掌握變革的環境時，用“情景人”的觀點去對待客戶，將其理性狀態和非理性狀態有效結合，善于整合內外部資源。如在中國開展營銷活動，由于中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交;他們愛美，所以，你給人的第一印象很重要;他們重感情，所以，要善于人與人之間的溝通;他們喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，有效利用感情、人脈去維系可開拓客戶關系;習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色;喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重;愛被贊美，所以，你要逢人減歲，每逢物加價;愛面子，所以，你要給足你的客戶面子;不容易相信別人，但是，對于已經相信的人卻深信不疑，所以，你最重要的是獲得客戶的信任;太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環節由誰來主導決定了最后是否能成交或你被客戶拒絕;不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當的時機，你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同;不會贊美別人，所以，你要學習贊美。

　　要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團)等方面去快速尋找目標客戶;通過不同的方式和層面(如公關的不同層面、客戶全方位的體驗等等)去開拓客戶;通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度;通過服務改善(無形服務有效化、服務多一點，滿意多一點、服務自助化、服務自動化、改進服務設施、快速的服務補救策略等等方面)去提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農村包圍城市與城市輻射農村有效結合，最終促進產品的銷售，在提高銷售量的同時提高利潤，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。

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