“培訓是企業對員工最大的福利”。這句話大家已經是耳熟能詳,而且始終得到不少企業的認可,領導們說這話時常常引以為豪。但是企業培訓真的是一種福利嗎?如果是這樣,我們培訓的目的何在呢?是為了提高員工的能力?還是為了讓員工感到快樂?或者是讓他們對公司感恩?
可能正是因為我們對企業內訓課程的這種片面理解,才使它充當了像福利這樣一種可有可無的角色。這種狀況從我們的許多培訓經理、專員的身上得到了驗證,由于是一種福利,所以培訓部門的人員也就成了發放福利的一部分,而顯得無關緊要。他們的工作總是處在配角的地位,出現在并不重要的時間、地點,甚至成為所有人的附庸。我們甚至可以斷言,如果公司產生財務危機,一定要裁員,首先砍掉的一定是這些培訓人員,因為他們是一種福利,效益不好自然不能有福利。這樣的局面一方面是因為我們對培訓的這種認識,另一方面也是由于培訓好像沒有什么作用。培訓了也不見有什么好處,不培訓也沒有發現什么不好。有很多對培訓非常癡迷的企業,到頭來也發現員工對培訓越來越厭倦,感覺對自己的工作沒有什么實際的用處。“聽的時候熱血沸騰,做的時候垂頭喪氣”。
培訓不是福利,而是競爭的利器
這是一個非常重要的觀念認識問題。一個企業的發展往往與三個要素有著密切的關系,即一個正確的產品及服務;一批正確的人;把利益說清楚。其中任何一件事情出問題,企業都會遇到嚴重的危機,但對于產品、服務、利益這些內容來說,是比較容易處理的,只有一批正確的人是非常困難的。我們很多企業發展了十幾年,也賺到了一些錢,但是并沒有能真正地發展成為一個健康的企業,沒有做大做強,其中一個重要的原因,就是至今沒有一個職業化的隊伍,特別是銷售隊伍,這個要素已經成為阻礙所有企業發展的壁壘。而這個問題的核心就是培訓。因為一批正確的人必須建立在訓練的基礎上,只有建立強大的訓練系統,企業才能源源不斷地培養出合格士兵,才能在連續作戰中,保持持續的戰斗力。只要是市場競爭,淘汰就不能避免,獲得充足的兵源保障就成為了關鍵;只要希望發展,就會對人員提出更高的要求,就需要他們掌握更為先進的技能,而這些都必須依賴于訓練,而不是簡單的選擇和招聘。從這樣的角度看,企業的成長往往與它能夠培養多少人,能夠管理多少人成正比。最重要的就是能夠培養多少人,許多成功的企業都證明了這一點,培訓已經成為企業發展的戰略問題。如果我們仔細研究就會發現,那些發展了20年以上的成功企業,它們往往在人的培養上獨樹一幟,訓練已經成為他們強有力的競爭手段,外資企業更是這樣?梢钥隙ǖ卣f,未來企業是人才的競爭,而它的核心是企業訓練能力的競爭,訓練將成為企業發展的引擎,而絕不是一種福利。
培訓要成為引擎,就不能“培”而不“訓”
培訓之所以會被當成是一種福利,往往與它的“價值顯性”不明顯密切相關。比如,銷售人員的培訓就像我們上面談到的,培訓之后的效果很不明顯,所以企業就會對培訓失去信心。實際上,我們以往的培訓確實存在較大的誤區,很多企業是培而不訓。什么是培而不訓呢?就是我只注重講而不注重練,注重聽而不注重掌握,注重知識而不注重技能。而銷售人員作為一個以技能為導向的職業,訓練要比講授重要得多,訓練的目的是讓銷售人員掌握相應的技能,并在日常的行動中做出來,只有這樣訓練才能形成真正的生產力。模壓式訓練系統就是這一思想的代表。比如,企業進行的產品知識培訓,對于銷售人員的日常工作來說,經常感覺意義不大,造成這樣問題的主要原因就是企業傳授的是知識而不是技能,在沒有轉變成技能的情況下,產品推介、產品展示、客戶問答、需求把握等都會有問題,它們僅僅停留在了銷售人員的頭腦中,卻沒有成為說服客戶的工具。解決的辦法就是要進行針對行動的專項訓練。知識掌握多少固然重要,更重要的是有多少能夠轉變成技能。因此,訓練的目標是要完成“產品知識”向“產品技能”的轉化。同樣的道理,客戶知識的訓練也有相同的特點。以往企業對客戶知識的培訓是非常粗放的,很多情況下,都是銷售人員自己在實踐之中逐漸摸索的結果。但是經過820軍校研究發現,沒有經過嚴格客戶技能訓練的銷售人員,淘汰率是很高的。很多銷售人員不出成績也與客戶技能的訓練有密切的關系,缺乏客戶技能的銷售人員經常表現為:對銷售感到迷茫,總是沒有客戶;非常勤奮但是業績很差;不善于溝通;不能準確地抓住客戶的問題等等?蛻艏寄艿挠柧氁犬a品技能的訓練困難很多,產品是企業自己可以控制的而客戶不行,它需要企業長期的積累,才能掌握如何訓練這類技能。
訓練要成為重要的企業管理手段
什么叫管理?什么叫管理技能?很多人認為所謂的管理就是制訂流程、建立組織、設計制度及激勵機制、文化建設等工作內容,這樣的理解不能說是錯誤,但是只要仔細研究就會發現,很多企業都有相關的制度、流程、計劃、考核,但是他們的管理并不很好,銷售業績并沒有隨著這些管理措施的出臺而快速的提升。更有意思的是,很多管理人員在讀mba,emba,但是等他們畢業之后,他們的管理能力并沒有太大的提高,這是一個很奇怪的現象。為什么會出現這樣的狀況?是否我們所做的工作都是沒用的呢?要解決這個問題就必須對“管理技能”進行重新的認識。820營銷軍校認為,所謂管理技能的核心是:將公司的決策、領導的意志變成每一個人行為的過程。你的管理技能的高低,應當體現在能使多少人按照公司的要求做,而不是寫了多少制度與流程,前一項非常困難,后一項相對容易,而正因為缺乏前一項,所以我們的管理才會變得一塌糊涂。要提升管理技能有賴于以下三個問題的解決,第一,員工知不知道做什么;第二,他們有沒有能力做;第三,想不想做。只有這三點滿足了,我們的管理才能貫徹下去。而其中,前兩項必須依靠訓練,而不能依靠制度,在缺乏前兩項的前提下,任何制度、流程都是沒有意義的。只有在他們理解了、知道了、會做了,但是不去做的情況下,才能采用制度、考核這樣的手段。所以管理者的首要任務是訓練,就是要徹底解決“知不知道”,“能不能”的問題,然后再去解決“想不想”的問題。一個只會解決“想不想”的管理干部是不負責任的,也是缺乏管理能力的人。因此,訓練應當成為管理的日常工作,甚至應當成為管理人員、特別是銷售管理人員的任職資格?梢哉f管理70%的任務是訓練,只有30%的任務是監督、管理,遵從這一規律的企業就會向更加健康的方向發展,反之則會步履維艱,積重難返!
總之,管理的核心是訓練,只有在訓練的基礎上才能進行管理;培訓管理要以“訓”為主,只有通過“訓”才能提高技能;培訓不是福利可有可無,而是企業的競爭引擎,善于訓練的企業才是最有前途的企業。
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