如何讓企業銷售管理培訓效果發揮淋漓極致

　　如何讓企業銷售管理培訓效果發揮淋漓極致?關于培訓效果的問題，我相信行業內有很多人都討論過，但是真正有沒有想辦法去解決，解決方案能不能實施，實施效果怎么樣等一系列問題就不得而知了。因此，很多企業老總會產生苦惱，甚至會懷疑培訓的必要性。

　　地球人都知道，管理培訓可以幫助企業獲得管理的方法，來改變企業經營和管理上的一些不足之處，企業經營是對人、財、物、信息等方面的一個集中管理，企業在發展，社會也在發展，知識、技能等方面都要發生變化，這也就需要管理培訓來對企業進行指導。對于銷售人員的培訓顯得尤為明顯，因為銷售部門是整個公司產生利潤的主要來源，而且銷售是直接面向市場，因此銷售的培訓也是變幻莫測，同時也是相當有必要的。但是什么樣的培訓才能有效果，首先我們從企業缺少銷售管理培訓的表現來討論。

一、企業在招聘時，要求銷售人員在本行業已經有很多經驗

　　很多企業在面試的時候要去面試人員最好是帶著正在洽談的項目過來，一上班就能為公司創造凈利，企業覺得這樣就不需要再培訓了，節省了費用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟手也需要銷售管理培訓，因為產品服務發生了變化、工作環境發生了變化、公司文化也不同。熟手更需要通過培養來“充電”，因為他本身就具備了一定的銷售技巧，如果加以修飾將會給公司帶來巨大的能量。最煩的就是，如果長時間得不到培訓，對其自信也是一種打擊，遲早導致人員流失。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會連你的項目和“能人”一鍋端走。

二、企業老板有顧慮

　　銷售人員的流動性很大，我花錢培訓他，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業不會有大的發展。其實，這個風險是可以控制的，比如說我們可以甄選最值得培訓的員工統一培訓、我們可以安排最需要管理培訓的內容來執行，最重要的是企業選人的時候就應該做好充分的準備。

三、企業老板事無巨細，沒有時間考慮員工的培訓問題

　　銷售員沒有得到正規的培訓，在巨大的銷售指標壓力下，自我“發展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”;有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業的發展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學無術。一旦關系、環境、資源、競爭出現變化，就難以適應。企業的業績上不去，領導才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋;開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。

　　提高員工的智力水平、專業技能、品行道德已經成為企業生存和發展的關鍵所在。在現代化的生產經營過程中，進行人力資源的管理培訓與開發不僅是現實的需要，而且更具有戰略意義。那么，企業提高管理培訓效果的兩個訣竅：

訣竅一、確定培訓的需求

　　1、在調查時了解受訓者的現狀，包括員工的組織中的位置，以前是否受過培訓，需要什么樣的培訓。確定要受訓員工期望獲得的培訓效益。

　　2、調查完后，分析調查資料，可以從員工的角度分析;需求企業的內、外兩方面培訓，頒發等級證書。也可從企業角度分析;企業的目標是否讓顧客滿意以及培訓的環境是否滿足員工的需要。

　　3、開展管理培訓需求調查工作，包括建立員工培訓檔案，注重員工素質、員工工作變動情況和培訓次數，也可參照員工人事檔案、員工工作的績效等方面的建立。全面掌握企業變化情況，隨時掌握企業生產經營活動，人員配置，企業發展方面等各方面的變動!要有針對性的進行培訓。初步了解員工對培訓工作的需求，可以從員工投稿、建議或專人負責收集、匯報。

　　4、當培訓成必要時，就要開始著手調查準備工作。它包括確定需求調查工作的目標，選擇合適的培訓需求方法。

訣竅二、制定培訓計劃

　　1、培訓計劃制定依據有企業或部門培訓需求分析結果。企業發展戰略規劃可利用的培訓資源。

　　2、培訓計劃制定程序：指定編制員工培訓計劃人員，切實了解情況，進行深入調查研究。制定培訓的總體目標，企業人力資源的總體計劃，培訓需要分析確定目標項的子目標包括實施過程，分析培訓資源以確保各項目標都有相應的人力，物力和財力的支持優化平衡各指標。

　　3、培訓計劃的內容包括培訓策略，培訓政策，培訓任務分析，現狀分析，培訓需求分析，培訓目標，培訓對象(新員工，有能力且符合企業發展的員工，有特殊需求的員工)針對不同的員工進行不同的培訓。培訓的資源，培訓內容(培訓時間，地點，規模，企業培訓教師，費用，方式等一些信息。培訓活動安排，管理培訓效果分析各培訓效益分析。

　　本篇主要是針對銷售人員來講述的，但是萬變不離其宗，其他部門的培訓效果不好時，我們也可以采用類似的方法和技巧。銷售管理培訓效果評估是一個系統的工程，不是三言兩語就能講清，而且筆者講述的只代表一方觀點，具體方法可以根據各自企業的特點來設計。