國際化妝品巨頭的培訓內幕

一：差距

　　國內化妝品行業的繁榮發展已有一段時間,作為推動中國經濟迅速發展的“四龍一鳳”中的一鳳已風光了很久，隨著強生收購大寶傳言的風聲水起，本土的民族日化產業似乎要全部姓“洋”，回想起數年前羽西的賣身事實，我們不得不承認在彩妝領域，國產品牌已很難登大雅之堂，如此看來，化妝品產業中的日化線與彩妝線幾乎已全部落入“洋口”，民族化妝品產業需要深思。

　　很多有識之士也許會列舉出眾多原因，說明我們的差距，比如技術研發、市場運作等等，筆者從一個切身的感受來和大家分享一個側面，或許很多問題即可迎刃而解。由于職業的關系，有幸給國內的很多化妝品企業進行過連鎖經營及營銷方面的培訓服務，其中有知名的國際品牌，也有迅猛發展的民族品牌，轉了一圈，分析比較后，很多區別也許正是差距的根本。

　　很多國內化妝品企業的培訓可以用一句話來概括：“想起來就培，想不起來就不培”，什么時候想起來呢?日化線的營銷總結會，換句話講，當開年度或半年度營銷總結會議的時候，同時進行一些相關培訓;彩妝線的終端會或招商會，說白了，希望通過老師的演講提高會議檔次，更重要的是忽悠美容店老板多訂貨;對于如此的培訓筆者也很困惑，這樣的培訓價值何在?如此的偶然的毫無計劃的培訓很多時候也許是在浪費時間，最多也就是達到一個簡單的“輸血”的目的，對企業的實際意義值得懷疑，因為培訓一定是有步驟、分階段的，不可以散、亂，更為不幸的是，這種情況下，血型不符的情況還常有發生，很簡單，既然企業是“想起來培就培”，培訓機構對于服務企業的了解也就只能浮于表面，否則，培訓機構的產出效益就不容樂觀，培訓的績效另人擔憂。

二：內幕

　　有機會給某日資國際化妝品牌(以下稱F公司)進行了一年多的系統培訓后，這種差距就會看的更加明顯，該企業全球銷售額五六百個億，品牌定位高端，盈利水平上一直居于世界前列;進入中國市場以后，表現不甚理想，但還算中規中矩。

　　從05年開始，其部分產品啟動了巡回的系統培訓，每季度一期，培訓內容基本集中在終端，進行遞進式的升級培訓，在培訓中解決問題，同時發現問題，成為下一輪培訓的重點內容;并且將培訓的相關內容形成標準化的手冊，在日常工作中進行不斷學習，更為重要的是手冊的制作除了書面資料外，為了增進培訓效果，制作部分聲像資料，使培訓內容變的簡單，易于吸收;當然，這樣還可以保密，因為只有在手冊與聲像資料同時使用時，才會有最優效果。

　　如此操作以后，就不是一種簡單的培訓了，而成為了一種培訓體系的建設，即使沒有外聘老師，當培訓體系建立相對完善后，企業的相關人員就可以在此簡單化培訓內容的基礎上進行復制，對渠道網絡進行持續不斷的培訓，這樣的培訓就好比讓企業具備了“造血”功能，真正實現了一勞永逸。

　　實際上，談到培訓體系，在連鎖經營領域就更加清晰了，我們很難想象一個不具備培訓能力的企業會有競爭力，也很難想象一個不具備培訓能力的化妝品企業會有人才的有效儲備，當然更難想象這樣的企業會對銷售網絡與渠道有很強的控制力，市場份額、品牌等等就顯的有些蒼白與遙遠了。

　　換句話講，我們很多企業的培訓是散的、亂的，頭痛醫頭，腳痛醫腳，是一種游擊式的短線行為，關注的是培訓的“輸血”效果，這樣的培訓是缺乏系統的，時斷時續的;很多國際化妝品巨頭的培訓是一種培訓體系，是一種長線考慮，關注的是企業的“造血”體制的建設，當這種機制在某個區域形成以后，將會是持續不斷的。

　　當然，很多企業會考慮個培訓成本問題，這樣的培訓體系的建設是否會需要大量的投資?這樣的風險是否太大，這實際是個誤會，我們需要考慮的也許并非是簡單的成本投入，需要考慮的應該是成本與收益的比較，簡單講，假設支付1元成本獲得1.2元收益，支付2元成本獲得3元收益，到底哪個效益高呢?當然是后者，更何況這個2元還是分期支付的。

三：模式

　　作為一個企業的培訓體系，應該包括的內容可以簡單的概括為五個部分：

　　即“5T模型”：制度標準(Touchstone)、手冊化培訓課程(Text)、培訓實施(Training)、測試考核(Test)、完善工具(Tool)。

　　完善的制度標準：實際操作過程中，完善的制度標準需要從四個方面進行努力：其一，組織設置。即根據化妝品企業的具體情況，設立相關的培訓部門或崗位;其二，培訓計劃。一個科學的培訓計劃需要依據化妝品企業現有發展水平、擴張計劃來制定，而其中的年度培訓計劃更是整個培訓計劃的重點，必須要涉及到具體的培訓師、培訓人選、培訓內容、評估、升級等整個培訓過程。而一旦計劃確立，就一定要嚴格按照計劃執行，在這一過程中，化妝品企業需要避免貪多貪快，朝令夕改;其三，培訓預算。即培訓的費用，它是培訓得以落實的基本保障和前提;其四，培訓日常管理。既是將培訓的制度和計劃在日常工作中具體落實。

　　這個方面，我們與國際巨頭的差距主要集中在培訓計劃的規范程度，舉個簡單的例子，8月28號要開課，8月22號才最終和講師確定合作意向，可以判斷，該公司的培訓計劃缺乏規范性;在給F公司進行的整個培訓過程中，一次培訓后，要進行兩次專門的會議總結，對上次的培訓進行總結，沉淀收獲，找出差距，為下次升級課程提供素材與思路，而后還會通過2-3次的課程設計評估會議，來確定下次培訓的相關內容，確保時效性與針對性，顯的很有套路，計劃性很強。

　　標準化的培訓課程：主要依據培訓崗位，進行培訓內容的設計，并且培訓內容要設計的簡單，既要有書面資料，又有聲像資料;簡單的培訓內容設計后，對于培訓師的要求就會降低，現有企業員工就可執行，容易復制。

　　這方面的差距會比較明顯，我們的很多企業，希望老師在較短的時間內講很多內容，舉個例子，一門兩天課時的《持續贏利的門店管理》，要在半天講完，這樣操作對學員的學習要求高，對講師的演講要求會更高,效果打折會是必然;相反F公司的課程實際基本上已固化，依據培訓對象的崗位職責進行課程設置，比如一個店面銷售人員的培訓內容主要集中在四個方面，商品知識、銷售技巧、陳列技能、促銷技巧，對相關內容進行不斷升級培訓，并且形成手冊式的教材，而且，根據銷售現場的可能情境，進行聲像資料拍攝，形成豐富的參考資料庫，這樣的學習，學員越學越認真，老師越講越輕松，演講難度很低，時機成熟后，F公司就可以由內部培訓人員按計劃，進行相關內容的培訓，“造血機能”也就形成了。