營銷人員如何培訓

企業如何給營銷人員培訓?

　　由于工作的關系，經常需要給客戶的營銷團隊進行內訓，不時也有一些公司專門過來咨詢營銷團隊內訓的事情。很多情況是高層自己感覺需要對營銷隊伍進行培訓，而實際上呢，營銷團隊也需要這些營銷培訓，但真正的、真實的需求大多不是企業高管們想像的那樣。

　　市場上有很多培訓課程，也有專門的培訓機構和講師，但經過一次或者數次培訓之后，發現問題并沒有解決，只是在培訓的時候氣氛熱烈，更有的近似瘋狂，但一旦冷靜下來，發現培訓的東西很難用到實際的營銷工作當中去。

　　那些專注于成功學，所謂觀念致勝，激勵你成為超人的成功學大師的課程，我認為不需要專門跑去聽，當你覺得堅持不了的時候，可以收集一些“雞湯”和幾句“語錄”，無事就念念，會收到類似的神奇效果，也能讓你有一些繼續前行的動力，不信，你可以一試。

　　那么，營銷團隊到底需要怎樣的培訓呢?

　　第一、針對性的培訓。

　　有些時候，企業認為找一個知名、有經驗的老師給營銷團隊分享就可以了，他們認為質量一般也不會很差。但很多講師出去講課，都是“菜單”式的，你在我的“菜單”上點菜，很多都不會去客戶那了解客戶的真實情況，就算打電話交流，甚至當面交流，很多信息也未必抓得準，摸得透，畢竟這不是市場和銷售人員的一線反饋，這樣的培訓，一般效果不會好。

　　只有一線的營銷人，最了解市場。

　　什么叫有針對性，就是要量身定做的，針對核心問題，并能夠對癥下藥的培訓方案，盡管很難，但需要這么做。

　　第二、實效性的培訓

　　如銷售人員進到賣場不知道干什么，跟經銷商不知道談什么，怎么促動經銷商積極性，也不知道怎么管理和服務好經銷商。如果加上經銷商也是做到哪算哪，也不會進行終端的動銷、網絡的下沉和覆蓋，必然導致市場萎縮。那么我們要怎做呢?我們是不是需要告訴業務人員我們操作市場的方式是什么(渠道終端怎運作，怎么跟經銷商制定市場策略，產品品牌怎么組合等等);接下來，是要做指導和協助經銷商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端，然后通過一些活動、推廣方案讓消費者接受和購買，實現銷售。

　　主要分為：工作的計劃、內容和標準三個部分的內容。

　　第三、系統性的培訓

　　“點”的問題解決了，那就要解決“線”和“面”的系統性問題了。如：要做好一個市場，我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個重要內容，但沒有生動化的終端表現、沒有好的產品、沒有好的形象、沒有好的管理、好的團隊、沒有有創意的活動方案等等，都不能做好產品的銷售。

　　這里跟大家說明的一個重要觀點是：在市場上，你就是第一負責人，不但要把產品鋪到渠道和終端，更要把產品賣到消費者手中和心中，讓其消費掉。所以要求你一定是一個多面手，不但是銷售人員，還要是市場人員，不但要做好管理，還要做好經營。

　　所以，必須系統了解營銷的整個過程，不但知道，還要做到。系統性也是可持續性的一種延展。

　　除了上面的三個原則外，我想跟大家分享一下我對營銷培訓的心得體會。

　　要讓營銷團隊的業績更佳、更加有持續性，實際上，單靠培訓很難解決。因為培訓所能解決的主要是兩個層面，一個是宏觀面上的心態、觀念(姑且這么說);另一方面是微觀的執行，包括一些工具和方法(適用與否還不一定)。對于更多的介于心態和方法上的策略，整體考慮，對市場的判斷，很難通過培訓的方式來解決，畢竟市場也是變化萬千，沒有固定的套路和一成不變的方法的。

　　更為重要的是，在培訓之前，一定要讓培訓公司或者講師對自己的公司有充分的了解和認識。而且一次培訓不要講太多內容，把一個部分講深講透，進行現場的模擬演練，培訓之后就能夠用到市場上，那是最好的，而不是走馬觀花，講了很多道理和原理，但營銷人員下來之后，忘了個精光，或者基本無法運用不知道運用，或者用不上，這些都是巨大的浪費。

　　比如說，一家企業要培訓銷售管理，這個課題就很大，大的來說包含了市場管理、過程管理和團隊管理，每一個課題都可以講3天以上，所以這樣的出題，培訓效果肯定不好。還有，一些企業高管把題目已經定的很小了，如怎么進行渠道管理或者經銷商管理，對于培訓老師來說，你也未必就萬事大吉了。因為，企業高管對營銷團隊的需求了解未必很深。

　　這樣的例子很多，有的企業高層認為自己企業的品牌和產品非常不錯，賣不好是因為團隊的素質不行，技能不行，需要培訓。這種情況有嗎，當然會有，但深入了解下去，你會發現，其實這些還是皮毛，絕對不是主要問題，說團隊素質不高，技能缺乏，我認為大多數企業都會有，那到底這兩大問題是不是制約企業發展最核心的問題呢?大多不是。

　　研究之后發現，盡管產品、品牌沒有大問題(主要是現有產品的質量和消費者接受方面沒有大問題，其實從整體規劃上還是問題多多)，但怎么到達消費者手中、渠道的覆蓋、渠道中間商利潤低、經銷商管理服務能力差.業務人員也不是沒有能力，而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么，在公司層面就可能存在目標的制定、分解，支撐措施不明確、工作的內容、標準缺失等等諸多問題。找到問題就可以解決，因此，營銷培訓需要制定專門的方案才會有效果。

　　當然，企業要系統的解決問題，除了一般外請講師培訓之外，還要注重內部講師和內部培訓交流的機制，不斷的探討交流，形成這種良好的氛圍，讓好的方法和經驗得到傳承和提升。除此之外，我認為企業高管要注重企業營銷組織體系的建設和健全，讓營銷的職能更加完善，讓銷售人員有足夠的能力、資源、工具、技巧、方法來做好市場，不斷加強渠道的管理，強化推動力量;同時，也要讓品牌和產品更加有價值，讓互聯網時代的傳播推廣深入到消費者的心中和購買行為中。