如何培訓經銷商

　　原通用電氣董事長杰克?韋爾奇曾言：你可以拒絕學習，但你的競爭對手不會。相信每個門企的領導都深知培訓對企業的重要性，隨著各類專業培訓經銷商的機構不斷涌現，按常理來說，經銷商培訓應該是越來越簡單的事情，但從實際現狀來看，經銷商培訓正越來越多的困擾著各家門企，甚至成為企業頭疼的大事，其問題癥結出在了哪里?有沒有合適而有效的辦法對經銷商進行培訓呢?勝初營銷策劃認為方法肯定是有的，要剔除表象看本質，才能發現經銷商培訓方法的真諦。

　　剔除表象1：培訓不是集中上課

　　培訓，簡言之就是培養在前，訓練在后。培是內在的、長久的、觀念的，訓是外在的、一時的、技巧的。只陪不訓如紙上談兵，只訓不陪如無本之木，就像成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了，這句話告訴我們行動才是第一位的。

　　而現狀是各類門企，為了培訓而培訓，組織經銷商上課，請專業培訓公司授之與相關理論和技巧，這本身是好事情，值得稱贊。但回過頭來想想，門企本身就門檻不高，我們的經銷商水平都是參差不齊的，這樣的培訓他們中的大部分是無法執行和落實的。不是上課內容不好，而是學生水平有限，集中上課并不使用門企經銷商。

　　剔除表象2：培訓不是過家家

　　當然也有不少門企，自己組建了培訓部門，但一打聽少則兩人，多則三人，而且大都是經驗不甚豐富的資淺員工，他們整理行業資料、結合下企業自身，要么組織經銷商集中培訓，要么下到各省小范圍培訓，一年下來辛辛苦苦，但收效甚微。為什么?他們傳遞的是標準知識而不是價值知識。他們提供的是基礎活動支持或者促銷支持，而不是培養經銷商變強大。

　　找到真相1：明確培訓需求

　　通俗的說培訓的目的就是提升經銷商能力，但從實際情況而言，我們要辯證分析，對于企業而言，培訓是管理行為，是提升銷售的市場行為。但對于經銷商而言，培訓的意義卻截然不同，他們參加培訓大多是因為面臨來自市場的壓力，以及自身提升的需要來參與的，他們對培訓的評估指標很簡單“有效、實用”。但來自公司和培訓公司的培訓大部分是理論+技巧，使用與貼身的方法并不多，一般經銷商也很難拿來適用。這也是經銷商培訓收效甚微的核心關鍵。

　　找到真相2：一招搞定培訓

　　松下幸之助說打敗競爭對手最有效的首段就是比對手學得更快。如何讓經銷商學的快，首先要提供經銷商能接受且能實際運用的信息。這些信息哪兒來?勝初策劃認為就從經銷商自身和其他行業經銷商的實戰經驗中總結而來。

　　這一招就是企業內部組建培訓傳授小組，這個小組最終目的是做培訓，但核心工作是做收集、做整理。 我們用一個小案例來具體說明這個事情。勝初策劃曾服務浙江某門企，其旗下有八百多經銷商，在面對經銷商培訓這個難題時，我們提供的是收集、梳理30%做的較好的經銷商，并剔除因關系等因素成功的經銷商，梳理出的案例基本都是靠經銷商辛苦打拼、長期積累的實戰經驗，這些經驗經銷商自己不會說，一般也不會在經銷商會議上表達，我們通過面訪的形式將各個要點記錄、整理成冊，并具體到是哪一個經銷商的真實案例。有方法、有技巧、真實可信。我們將這些信息不定期的遞送到經銷商哪兒，看看同一品牌大家都是如何做的。

　　特別值得一提的例子是當時這個門企在蘇北的某個經銷商，年零售額在七百多萬，而蘇南無錫的經銷商僅僅不到三十萬，按照常規無錫的這個經銷商是各種抱怨政策不到位、宣傳不給力(續致信網上一頁內容)、產品競爭力小等等，但我們把各個案例給其分享的時候，不到半年其營業額翻了兩番，總結下來，銷售居然接近了一百萬，在整個經銷商體系里可能銷售額不是很高，但其從不到三十萬轉變思想，實際操作翻了三倍，這對整體經銷商而言卻是真實有效的例子。

　　勝初營銷策劃認為：策劃很貴，但不策劃更貴，培訓也是如此，如果沒有找到合適的方法，很多經銷商都成為了企業的前任，若找對方法，經銷商培訓其實很簡單，企業自己就能操作的很好，我們期待各位門企的大發展。