培訓價值需以績效改變為根本

日前，在由KBC國際機構舉辦的“2010銷售管理者高峰論壇(中國站。上海分場)”上，被譽為“現代銷售管理之父”的杰克。威爾納先生圍繞 “銷售管理的7大秘訣”這一主題發表了精彩演講，為與會嘉賓帶來了一次不同凡響的培訓體驗，并在會后愉快地接受了《培訓》雜志的采訪。

《培訓》雜志：威爾納先生您好!許多人對您的個人職業生涯的發展軌跡非常感興趣，能和我們簡單地聊一聊您是如何從一個銷售員成長為一名銷售培訓大師的呢?

杰克·威爾納：我年輕時在美國海軍服役多年，退役后進入美國最大的牛仔衣褲制造商朗格樂，一干就是30年。這30年期間，我從一個基層業務代表起步，最終成功這家公司的全國銷售總監。這對我今后成為職業的銷售顧問和培訓師非常關鍵，尤其是從基層到高層的一步步跨越，讓我體會到銷售團隊中不同層級管理者各自的職責和挑戰。

在朗格樂工作期間，由于工作表現出色，我被公司推薦到芝加哥商學院讀了MBA.這是一個關鍵的轉折點。我在這所全球頂尖的商學院里將自己的銷售管理經驗很好地進行了梳理和總結，把很多經驗層面的東西提升到方法和流程層面。所以我建議中國的銷售管理者，在自己的職業生涯發展過程中，接受提高型的再次教育，是非常有必要的。

在朗格樂工作的后期，我有更多的機會參與到各類研討會、協會、論壇中，也接觸到各類職業培訓師和咨詢師。在和他們接觸的過程中，我對他們的職業內容和工作方式產生了濃厚的興趣，而他們對我的積極評價和認可也給了我很大的信心。

后來，我很榮幸地被ASTD及AMA邀請作為年會主講嘉賓，當我的演講獲得越來越多好評的時候，我也在規劃著新的職業生涯。在我從朗格樂退休時，我已經是各大論壇及演講協會的�？土�，并且已發表過很多銷售管理的文章，獲得了ASTD等協會的認可與肯定。從1998年起，我就被邀請到全球各地進行演講和咨詢，而且這一工作一直持續到現在。

《培訓》雜志：縱觀您的整個職業生涯，您前半段是在做銷售管理的工作，后半段則是在進行銷售培訓，這兩種工作您覺得哪種更具挑戰、更有意義?為什么?

杰克·威爾納：的確，我的職業生涯分成清晰的兩個部分，前30年是一名銷售管理者，后20年是一位銷售培訓顧問。對我而言，兩個工作都非常有意思、有挑戰性，但給我的感受和體驗卻不盡相同。

30年銷售管理的職業生涯，讓我深切感受到團隊領袖的責任和銷售實戰的精彩。作為團隊的領導者，我為自己帶領團隊贏得一個又一個客戶而感到高興，為自己能獲得一個又一個榮譽而感到自豪，特別是我們每年能完成年初設定的業績目標，這給了我們很大的信心。同時，銷售管理者所遇到的各類實際問題和壓力挑戰，我都有切身的感受。我由衷地認為，我很喜歡銷售管理這個工作。

而成為銷售培訓師以后，我覺得自己進入了一個新的天地。用旁觀者的角度去觀察不同的企業行業，我獲得了全新的認識。原來是在一個行業中越來越深入，現在是站在一個高度去看不同的行業，我覺得這樣的體會是完全不同的。銷售培訓師的工作給了我更多思考、分析、總結和提煉的時間，也大大增加了我在銷售管理方面的經驗和體會。

從我自己的體會而言，銷售培訓師的角色我同樣非常喜歡，但沒有前面的銷售管理生涯，就沒有我銷售培訓生涯的成功。

《培訓》雜志：您認為一個成功的銷售管理者需要具備什么樣的素質?要怎樣才能來獲得呢?

杰克·威爾納：據我30多年來的經驗，我認為成功銷售管理者必須具備10大素質：有奉獻精神、熱情、靈活、組織嚴密、對人友善、選擇最優秀的人、堅持對自己目標的追求、渴望擔當責任、經常自我分析以及有耐心。

這些素質的獲得必須通過多年的實戰經驗，并非經過簡單的理論學習就可以得到。雖然我們可以通過培訓和指導等方式提高銷售管理者的技巧和技能，但這些基本素質卻不是可以通過短期的訓練能獲得的。一個組織的銷售團隊，必須要對這10個方面提出嚴格的要求和標準，這樣才能建立一個培養優秀銷售管理者的良好氛圍。長期的熏陶和不斷的習慣培養才是關鍵。

我也接觸到很多銷售經理在這10個方面表現得不太好，關鍵就在于這個組織沒有相應的氛圍。作為公司的高層，一定要對銷售管理者進行定向的培養和嚴格的要求，而這10個方面的素質，則可以細化到具體的流程、標準和行為準則。

《培訓》雜志：您在剛剛的演講中提出了銷售管理的7個秘訣，它們分別是愿景、領導力、目標、招聘和任務、培訓、輔導以及激勵。這些秘訣應該如何運用?除此之外，還有什么值得我們注意的關鍵嗎?

杰克·威爾納：我個人認為這7大秘訣是管理好銷售團隊不可或缺的7個方面，但管理不同的銷售團隊則需要在這7大秘訣上根據實際情況進行不同的側重。這7個秘訣我相信所有的銷售管理者都在運用，但是不同的銷售管理者在7大秘訣的應用上各有所長。例如有些人特別擅長激勵卻不習慣于設定和檢查目標，有些人特別能為團隊描繪遠景，但卻不會對銷售人員進行培訓輔導。因此，這7大秘訣可以作為檢驗銷售管理者綜合能力的7個項目，能讓其找到自己需要改進的地方。在過去的幾年中，我經常受邀進行演講培訓，足跡遍布世界各地。通過接觸不同的企業、不同的銷售團隊，我自己也獲得了很多新的感受和啟發。

首先，銷售團隊的執行力顯得越來越重要。目前很多企業的銷售戰略都制定得很出色，但最大的挑戰是銷售團隊的執行力不夠，執行不力的問題很突出，這是目前造成銷售團隊效率低下的重大問題，必須得到改進。

其次，不同企業文化銷售管理模式具有明顯差異。對于不同性質、不同文化的企業來說，需要不同的銷售管理模式。一個銷售管理模式在這個企業用的好，未必適合另一個企業。例如在跨國公司，銷售管理非常制度化、流程化、精細化;但在民營企業，卻可能特別需要銷售管理者的個性魅力、人際關系能力與領導力。

《培訓》雜志：您曾為中國的企業做過銷售方面的培訓嗎?這與您在美國或是其他國家做培訓有什么不同嗎?請談談您的感想。

杰克·威爾納：我曾經為中國的幾家著名企業做過培訓，他們分屬于金融、保健品等行業。和美國的學員相比，中國的培訓對象求知欲望同樣非常強烈，但在培訓中的參與程度還需要加強。因為他們還是比較喜歡聽老師講，提問的積極性也相對較低，對練習和角色扮演等培訓方式還需要時間去適應。

在美國培訓的時候，學員可以直接挑戰老師，他們更喜歡和老師互動，更喜歡做案例分析，他們不希望老師一直在講課，而希望更多地參與和分享。

但隨著我多次來到中國，我覺得我的學員們也在不斷改變，說英語的人多了，積極提問的人多了，甚至提出挑戰性問題的人也多了，我認為這是好事情。

《培訓》雜志：在銷售培訓的領域，您對中國的企業有什么好的建議?

杰克·威爾納：中國的銷售培訓市場發展得很快，銷售培訓已成為中國企業培訓計劃中非常重要的組成部分，而且中國的企業也越來越愿意在銷售培訓上加大投入。

但是，銷售培訓和其他培訓的重大差別在于，銷售培訓的成果必須在銷售人員的行為改變和銷售業績的改善上得到體現，即銷售培訓必須是結果導向的，必須是可以通過績效改變來體現培訓價值的。

因此，我個人還是對中國企業在銷售培訓的投入回報方面有一些建議：

第一，培訓和輔導結合。銷售培訓如果離開銷售輔導，那培訓的價值將大大降低。在很多時候，銷售輔導的作用要遠遠大于銷售培訓。因此，我特別強調，企業在做銷售培訓的時候一定要結合銷售輔導，通過輔導把培訓的知識轉化為實踐經驗。而據我了解，中國不少企業重培訓、輕輔導，這一現象必須改變。

第二，注重培訓效果的轉化。銷售培訓的目的在于提升銷售業績，因此培訓后的效果轉化才是關鍵。我們可以采用銷售知識競賽、銷售技巧測試、模擬客戶、銷售游戲等方法，在培訓后的1～3個月內，把知識點進行再次的強化記憶和實戰操練。

第三，不同階段運用不同的培訓方法。在銷售人員的入職階段，我們要提供專門的入職培訓;在銷售人員正式開拓業務之前，我們要提供銷售專項訓練;在銷售團隊的不同周期中，我們還要定期進行集體輪訓，針對銷售代表的具體問題，實施協同拜訪。我的建議是不同的培訓方法要針對不同的階段、不同的需求，千萬不能混淆在一起。

《培訓》雜志：能否向目前與您一樣從事銷售管理培訓的工作者，以及想要往這個方向發展的人提出一些建議，與他們分享一下您多年的經驗?

杰克·威爾納：目前我知道中國有很多銷售管理者，在擔任銷售管理者多年后，會轉而成為職業的銷售培訓師和咨詢顧問，這是對他們職業生涯的有效延伸和再次飛躍。但據我了解，成功的銷售職業經理人未必能成為成功的銷售管理培訓師和顧問，因為這兩種角色雖然密不可分、互相關聯，卻需要不同的能力結構和素質要求。

對于銷售經理人而言，如果今后希望成為出色的銷售管理顧問，就必須提前在三個方面進行準備：

首先，成為企業的內部培訓師。在從事銷售管理工作的期間，一定要抓緊時間多看銷售及銷售管理方面的書籍，進行知識的儲備。同時，要利用銷售例會、公司年會、客戶會談等機會，努力培養自身的培訓能力和培訓技巧。很多公司現在有企業內部講師的角色，我認為銷售管理者就應該成為企業內部的銷售培訓師，以獲得經常性的培訓機會，提升經驗值。

當外部有相關的演講和交流機會時，也要盡量積極參與對外交流，為將來的職業生涯轉變做準備。

其次，成為出色的銷售團隊教練。銷售管理者應成為銷售團隊的教練，對銷售人員進行持續地輔導，以便積累銷售人員培養方面最實用的方法和經驗。銷售培訓師和其他培訓師最大的區別在于，銷售培訓師必須也是個銷售高手，缺乏優秀銷售和銷售管理背景及實戰資歷的銷售培訓師，是很難獲得認可的。

再次，成為銷售組織和流程的設計師。銷售管理者應該對銷售團隊進行定期的分析、診斷，尋找問題，實現創新。特別是要為銷售團隊建立各項流程與行為標準，以咨詢專家的角度來看待自己的團隊，這樣才能讓自己的實踐經驗提升到一定的高度，才能培養專業培訓顧問的分析、診斷、剖析和創新能力。