用行動學習法突破銷售培訓困境

行動學習對培訓效果的提升在很多領域內已經取得了成功。目前，行動學習主要應用于管理培訓，經過我們八年的研究和實踐，證明在銷售培訓領域，行動學習法也可以得到很好的運用，從而幫助企業走出銷售培訓困境。

銷售培訓的困境

銷售培訓被引入中國已經有十幾年的時間，在這個過程中，人們的態度在不斷變化。剛接觸到銷售培訓的銷售員都不禁會問：一個從沒銷售過我們產品的老師，能教會我們做銷售嗎?在外部培訓機構的促進下，一些企業在內部引入銷售培訓。培訓師帶來的新理念，輔以他們的培訓技巧，讓培訓現場熱鬧非凡。這樣的培訓給銷售員帶來了很大的觸動，他們聽到了很多新東西，也被培訓師調動，一起思考和練習。培訓過程中的現場體驗讓他們感到新奇、開心。然而在聽過各種新理念、新技巧后，玩過各類游戲后，銷售培訓開始走入困境：人們發現，許多培訓并未解決實際工作中的問題。

培訓部常抱怨：學員越來越挑剔，銷售部對培訓的支持力度越來越低。有個培訓經理就說：“銷售部的人都很另類，總是急功近利，希望今天培訓，明天就能拿到訂單。他們根本不知道什么叫培訓。”而銷售部也在抱怨：“培訓如隔靴搔癢，花了很多時間，但卻無法解決問題。”

培訓師也很困惑，學員希望老師能像公司自己的銷售員那樣理解他們的業務，在培訓中能夠直接幫助他們解決實際問題。這就需要培訓專家付出大量的時間和精力，但企業目前只會支付少量的培訓費用，不太愿意投入資源做咨詢項目。

作為一名有10年銷售經驗的老銷售，我深知銷售人員的業績壓力。當我從2000年進入培訓行業時，就很希望為銷售人員提供有用的培訓服務，教給他們直接能用的東西。但在成為銷售培訓師之后，我才逐漸了解培訓部和培訓師的苦衷。如果要提供到位的服務，培訓師就必須傾注大量的時間來熟悉和研究企業的業務，同時企業已必須為付出的時間與精力買單;如果企業不肯為這些付費，就意味著培訓師無法獲得合理的收入。有效性和經濟性發生了嚴重沖突，我們應如何解決這一矛盾?

行動學習有效導入銷售培訓

2002年，一位老師將《行動學習法》推薦給我，這本書給了我很大啟示。和傳統的培訓方式相比，行動學習有了兩大突破。第一，行動學習以解決問題為目的，學習內容來自工作實際，學習成果被應用于工作實際，從而使這種學習方式能為企業帶來直接的效益。第二，行動學習一改以講為主的方式，學員團隊將成為學習主體。大家一起提出問題，尋找解決方案，并且參與執行自己的方案。我就想，如果通過行動學習法，把老師對銷售技巧的研究和學員的業務知識與經驗有效結合，共同解決問題，能不能突破有效性和經濟性的困境呢?

根據這一思路，我開始了長達8年的實踐，和學員一起參與培訓，幫助他們解決工作中的問題。針對銷售員的學習特點，開發了一些獨特的學習和引導方法，讓培訓過程變得更簡單，易于操作。由于銷售培訓是實戰技能培訓，培訓成果的應用訓練和積累非常重要，所以我特別在學習過程中加強了應用訓練環節，建立積累機制。經過反復實踐提煉，最終形成了一整套適合銷售隊伍的行動學習方法。

實踐證明，當銷售員成為學習的主人時，他們的積極性被充分調動，不但在課堂上能主動尋找解決工作難題的方案，還非常樂于在課下應用，這在一定程度上解決培訓成果轉化問題。

現在，這種培訓方法已被廣泛應用于常規培訓、問題解決、銷售培訓體系建設和銷售培訓課程開發等各個領域。借助一定的工具，不僅外部培訓專家可以操作，企業自己的銷售經理和內部培訓師也能操作，從而可以為企業節省大量的培訓費用。

用行動學習法解決銷售問題

發現問題很多時候比解決問題還要重要，在企業營銷過程中更是如此。

KV公司是一家合資企業，以前在中國市場占有很強的優勢，銷售業績一直不錯。然而，從2006年起，其它國際品牌的同類產品開始進入中國市場，KV的優勢地位受到威脅，銷售額持續下滑。一方面，公司努力在產品和市場營銷方面進行突破，另一方面，希望通過培訓來穩定軍心，煥發銷售員的工作熱情，與公司一起突破困境。

接到培訓邀請后，我們先對銷售總監、銷售經理和部分銷售員進行了訪談，明確問題所在，在隨后的座談和頭腦風暴中，我們一起進行了SWOT的分析，最終確定了培訓目標和詳細的計劃。

按照討論結果，銷售總監找出了所有在KV公司持續5年采購，沒有受到競爭者影響的客戶，并把名單分發給負責這些客戶的銷售員，讓他們對這些客戶的特征進行分析。同時，產品部、市場部、銷售部負責分工收集整理產品優勢與競爭信息等資料。

在結構化的知識學習學習后，我讓學員分析如何在銷售中利用自己的優勢去戰勝對手。討論結果匯總后發現，有幾類客戶對KV公司產品與服務的滿意度比較高。針對這一討論結果，我們確定了優勢客戶群，在進行優勢銷售技巧訓練的基礎上，大家一起制定了詳細的行動計劃。在培訓結束后，銷售總監帶領大家用所學的優勢銷售技巧，主攻這幾類客戶，從而使銷售業績提升迅速。