1、計劃及時間安排,效率與紀律觀念:今天培訓從下午2:00左右開始,一直到3:30仍然有臨時促銷員陸續趕來,這樣培訓主任就不厭其煩的一遍講完,再重復講一遍,講細了,早來的聽了一遍的人不耐煩,簡單走個過場,沒有聽的記憶不深刻,這樣工作不僅沒有效率,還影響了培訓質量,繼而影響臨促將來實戰現場發揮。出現這樣局面的原因,是通知過于倉促?是通知過后未跟進?是促銷員紀律觀念不強?是他們不重視這份工作?等等,多種猜想,具體我未詳細問詢,但事情產生總是有原因的,如果通知到位,跟蹤到位,紀律管理到位,我想,這樣情況是應該可以避免的。
2、獨特的銷售賣點(差異化賣點)提煉:制作PPT,不能按部就班地從產品外觀、像素拍照、音頻、視頻等方面一個個地羅列,也不能完全照搬廠家下發的PPT新品介紹。廣告大師羅瑟瑞夫斯倡導過獨特銷售理論學說,經久不衰,恰好也可借鑒到這里來,尋找差異化、獨特的賣點,是吸引受眾、使受眾快速接收信號的重要手段。所以說,一個優秀的零售培訓主任應該學會提煉商品的獨特之處、賣點。在培訓中,把這些獨特的、差異化的賣點用醒目的文字在PPT產品介紹首頁標明,并反復強調。培訓師本身就像一個販賣者,要讓聽眾感興趣并很快受到吸引,你就必須要學會提煉商品獨特之處,吸引她們,調動他們記憶積極性,繼而再由她們去吸引終端潛在消費者。
3、產品知識嫻熟,并充滿激情:隨著科技發展,投影演示被廣泛應用于會議、培訓中去,這樣可增強受眾的直觀記憶,加深印象。但在一般的手機產品銷售培訓中,除了一些常規的參數外,更多的是形象的描述。故此時培訓師的演講是最重要的。以前,每次培訓主任要做產品培訓時,我總是要求培訓主任能夠對著PPT的一張產品圖片,口若懸河地娓娓道來,講完一段,放映一段,記憶一段。當然這就要求培訓主任不僅知識嫻熟,還必須自身充滿激情。流暢且充滿熱情的描述、輔之豐富的手勢來感染、調動促銷員的情緒,在這種情況下附帶著投影會起到事半功倍的效果,否則,它就可能成為培訓主任的累贅。
5、強調主推機型、新品,不放松在售機型:培訓應有主有次,對近期主推機型或新品做重點培訓、重點推介,在售機型因前期已有培訓,略作回顧、強調,這樣一方面可以溫故知新,避免出現記憶死角,另外還間接的向促銷員傳達了信息:哪些機型有可能有高提成,哪些機型主推,哪些機型即將清零,諸如此類,這樣也便于市場代表傳達、安排終端產品推廣等事宜。
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