銷售意識的培訓
這方面感覺一般公司都比較欠缺,關注這方面培訓的公司大多都是比較優秀的公司。而經過此培訓的人員,要比其他的同行多出優勢,也更容易成為銷售精英。這也是為什么有些人天天充滿活力,遇到困難和挫折也不退縮,最終成為贏家,而另一些人卻最終倒下或退出的原因,即使他們離勝利只差了那么一小步而已。
銷售意識的培訓第一點,就是要讓自己知道,你不是為了完成自己的銷售任務和指標、也不是為了純粹賺取中間的差價和提成來向客戶進行推銷的。而是為了客戶的需要而來的,是為了解決客戶的問題而來的。只要有了這種想法,在同客戶進行面談時,你自己內心深處才不會有膽怯的想法,而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊,因為是為了客戶,而不是為了自己,那自己可以再試、再努力,知道解決了客戶的問題和需要才會停下來。為了別人的驅動力和為了一己之利益的原動力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態度,你是不會輕易放棄的。當然了,你解決了客戶的需求,滿足了客戶的需要,銷售的目的和結果也就完滿的完成了。要知道,滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關鍵。在這里我要舉保險推銷員的例子,雖然我對做保險是有點排斥的,但你仔細觀察一下他們,就會發現他們那種鍥而不舍的精神。有一次,朋友有事情,我代他去嘉里中心參加了一個關于IT的會議,雖然我不是做IT的,但很感興趣,就去參加了。在幾天的會議當中,聽到了一些INTEL、微軟等公司的介紹和推廣新產品。最有意思的是認識了一位友邦保險北京公司的經理,他非得讓我參加他們的公司,前后聯絡了有近一年的時間,但因為我心里對此不感興趣,只好婉言謝絕了。但即便如此,我也在這個過程中參加了他們在中國大飯店的推薦會,因為實在是不好意思不去。所以,我想說的是保險人員的培訓在銷售意識方面的有些是很可取的。
銷售意識的培訓,特別是在實操中想應用的成功,那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因為治病前,你要先確診病人到底得的是什么病,這樣才能對癥下藥。因此,在進行推銷時,你先自己將自己想成是客戶,站在客戶的角度想,他們到底需要的是什么,如果他們沒有這個需要,你即使努力一萬年也不會有結果。那樣你越努力,就會敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話:”做正確的事比正確的做事”要重要的多。就像我對待美國友邦的那位朋友一樣,最后只能說抱歉了。雖然很佩服他的那種敬業精神。
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