用冷靜應對激勵的沖突

　　第二次世界大戰剛結束的一天晚上，卡爾在倫敦學到了一個極有價值的教訓。有一天晚上，卡爾參加一次宴會。宴席中，坐在卡爾右邊的一位先生講了一段幽默笑話，并引用了一句話，意思是“謀事在人，成事在天”。

　　他說那句話出自圣經，但他錯了。卡爾知道正確的出處，一點疑問也沒有。

　　為了表現出優越感，卡爾很討嫌地糾正他。那人立刻反唇相譏：“什么?出自莎士比亞?不可能，絕對不可能!那句話出自圣經。”他自信確定如此!

　　那位先生坐在右首，卡爾的老朋友弗蘭克·格蒙在他左首，他研究莎士比亞的著作已有多年。于是，他們倆都同意向格蒙請教。格蒙聽了，在桌下踢了卡爾一下，然后說：“卡爾，這位先生沒說錯，圣經里有這句話。”

　　那晚回家路上，卡爾對格蒙說：“弗蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞。”

　　“是的，當然，”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二場�？墒怯H愛的卡爾，我們是宴會上的客人，為什么要證明他錯了?那樣會使他喜歡你嗎?為什么不給他留點面子?他并沒問你的意見啊!他不需要你的意見，為什么要跟他抬杠?應該永遠避免跟人家正面沖突。”

　　永遠避免跟人家正面沖突。說這句話的人已經謝世了，但卡爾受到的這個教訓仍長存不滅。那是卡爾最深刻的教訓，因為卡爾是個積重難返的杠子頭。小時候他和哥哥，為天底下任何事物都抬杠。進入大學，卡爾又選修邏輯學和辯論術，也經常參加辯論賽。從那次之后，卡爾聽過、看過、參加過、也批評過數以千次的爭論。這一切的結果，使他得到一個結論：天底下只有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論。避免爭論，就像你避免響尾蛇和地震那樣。

　　十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了;即使贏了，但實際上你還是輸了。為什么?如果你的勝利使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎么樣?你會覺得洋洋自得;但他呢?他會自慚形穢，你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。而且一個人即使口服，但心里并不服。

　　潘恩互助人壽保險公司立了一項規矩：“不要爭論!”

　　真正的推銷精神不是爭論，甚至最不露痕跡的爭論也要不得。人的意愿是不會因為爭論而改變的。

　　有位愛爾蘭人名叫歐·哈里，他受的教育不多，可是就愛抬杠。他當過人家的汽車司機，后來因為推銷卡車不成功而來求助于經理。經理聽了幾個簡單的問題，就發現他老是跟顧客爭辯。如果對方挑剔他的車子，他立刻會漲紅臉大聲強辯。歐·哈里承認，他在口頭上贏得了不少的辯論，但并沒能贏得顧客。他后來對經理說：“在走出人家的辦公室時我總是對自己說，我總算整了那混蛋一次。我的確整了他一次，可是我什么都沒能賣給他。”

　　經理的第一個難題不在于怎樣教歐·哈里說話，經理著手要做的是訓練他如何自制，避免口角。

　　歐·哈里現在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他是怎么成功的?這是他的推銷策略：“如果我現在走進顧客的辦公室，而對方說：‘什么?懷德卡車?不好!你要送我我都不要，我要的是何賽的卡車。’我會說：‘老兄，何賽的貨色的確不錯，買他們的卡車絕錯不了，何賽的車是優良產品。’”

　　“這樣他就無話可說了，沒有抬杠的余地。如果他說何賽的車子最好，我說沒錯，他只有住嘴了。他總不能在我同意他的看法后，還說一下午的‘何賽車子最好’。我們接著不再談何賽，而我就開始介紹懷德的優點。”

　　“當年若是聽到他那種話，我早就氣得臉一陣紅、一陣白了——我就會挑何賽的錯，而我越挑剔別的車子不好，對方就越說它好。爭辯越激烈，對方就越喜歡我競爭對手的產品。”

　　“現在回憶起來，真不知道過去是怎么干推銷的!以往我花了不少時間在抬杠上，現在我守口如瓶了，果然有效。”

　　正如明智的本杰明·富蘭克林所說的：“如果你老是抬杠、反駁，也許偶爾能獲勝，但那只是空洞的勝利，因為你永遠得不到對方的好感。”

　　因此，你自己要衡量一下，你是寧愿要一種表面上的勝利，還是要別人對你的好感?

　　你可能有理，但要想在爭論中改變別人的主意，你一切都是徒勞。

　　威爾遜總統任內的財政部長威廉·麥肯羅以多年政治生涯獲得的經驗，說了一句話：“靠辯論不可能使無知的人服氣。”

　　“無知的人?”麥肯羅說得太保守太片面了，不論對方才智如何，都不可能靠辯論改變他的想法。

　　拿破侖的家務總管康斯坦在《拿破侖私生活拾遺》中曾寫到，他常和約瑟芬打臺球：“雖然我的技術不錯，我總是讓她贏，這樣她就非常高興。”

　　我們可從康斯坦的話里得到一個教訓：讓我們的顧客、朋友、丈夫、妻子，在瑣碎的爭論上贏過我們。

　　釋迦說：“恨不消恨，端賴愛止。”爭強疾辯不可能消除誤會，而只能靠技巧、協調、寬容以及用同情的眼光去改變別人的觀點。

　　林肯有一次斥責一位和同事發生激烈爭吵的青年軍官，他說：“任何決心有所成就的人，決不會在私人爭執上耗時間，爭執的后果，不是他所能承擔得起的。而后果包括發脾氣、失去自制。要在跟別人擁有相等權利的事物上，多讓步一點;而那些顯然是你對的事情，就讓得少一點。與其跟狗爭道，被它咬一口，不如讓它先走。因為，就算宰了它，也治不好你的咬傷。”

　　這是何等形象的比喻，又包含著何等的睿智!記住，不要爭論。

　　感悟人生：

　　愚蠢的人才好激動和大吵大嚷，聰明強干的人什么時候都應保持冷靜和自己的尊嚴。