很多導購員聽到這句話,頭就開始疼了!
因為顧客要離開,因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了,因為顧客回來的可能性太小了,但導購還不能說不讓顧客去貨比三家!
所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說:“先生/小姐,貨比三家也是對了,你可以去比比,如果不行,到時候再回來找我!薄
要知道顧客回來的可能性太小了,除非你的商品確實比別人的好很多,否則為了面子,為了價格他也很少回來,因為他知道,再回來,你肯定不會給他便宜,很多顧客說再看看,很多時候是在:去零頭、要贈品、要降價的原因上,說出再看看的,想通過離開這種方式,給你壓力,讓你再叫住他,給他便宜!
甚至有的導購員還這么說:“早就跟你說過,我們是最好的,最實惠的吧。”那意思是:我沒騙你吧,我是對的吧!
問題是:你越證明自己對,顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了!
就像老總批評你批評錯了的時候,結果你拿出證據證明你做的對,他批評錯了,他馬上會轉移問題批評你批評的更狠:“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。!币驗槟阍谧C明他錯了,所以他很生氣,后果很嚴重。
順便說一下:遇到老總批評錯了你了,你怎么辦呢?
一、預防,只要違反常規的事情,你都要在老板看到前跟老板提前說。比如:你布置會展,老板去看看布置的如何,這時你要陪同老板,在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板:“老總,這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求,達到什么樣的目的!崩习迓犕陼f:“滿足客戶是我們的宗旨,做的不錯!比绻銢]有提前跟老板說,老板跟你說:“你怎么把展臺擺放的這么雜亂?”如果你說:“老板,這是客戶的要求,不是雜亂。”老板馬上說:“怎么不雜亂啊,客戶的要求合理的我們滿足,不合理的我們就不能滿足啊,做事要動動腦子啊。”如果你再強調自己正確,那么老板只好說:“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶,結果搞的我們很被動啊,上次。。。。!蹦闼蓝!因為你讓老板很沒面子,他的權威受到了打擊。
二、老板批評錯了,你按照老板的要求做就是了,然后等沒人了,再去老板辦公室,“老板剛才接到客戶電話,客戶提出了個要求,要求展臺擺放另類點,不要居于常規,我想根據客戶要求改動一下,老總,您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧,讓客戶滿意!薄
接著說“我再看看!”
遇到這類問題怎么回答呢?
兩種方式:
一、問出顧客真實原因把顧客拉回來,再努一把力。
二、設定標準,讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品,從而比較后再回來。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力,逼他說出真實原因!
我們的回答是:“先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,是價格、還是質量、還是(不說話了,等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,等著他往下接話。
在這種沉默對視的壓力下,有部分顧客就會說出真實原因:“哦,小伙子,其實我就是覺得價格有點高!薄
這時你要接上說:“哦,原來是價格問題,剛才可能我沒說清楚,我們現在正在搞什么什么活動,來,我再跟您詳細說一下!痹侔杨櫩屠厝。
有時顧客不說出真實原因,怎么辦?
那就是在顧客出了店面以后,再追上去問!
因為顧客出了門,心理放松了,覺得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,這時我們追出去,對顧客說:“先生/小姐,我是個剛做銷售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎?是價格,是質量還是?”等著顧客往下接話!
這是顧客因為放松心理,加上助人為樂的精神,會很大度的告訴你:“其實也沒什么,就是覺得價格有點貴!边@時候我們再把顧客拉回去,“原來是價格問題啊,剛才可能沒跟您說清楚,我們這里還有一個活動,來來來,我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里!
堅持才能讓顧客感動,很多顧客再回到店里不買東西,他有時候都覺得不好意思!
這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%!
也就是說,10個離開的顧客,能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例!
有些店里就在店門口專門設定一個人,拉顧客回來,這個人我們叫“捕手”,工資相當高。
如何設定標準,讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品,從而比較后再回來。
按照四個方面找出我們的優勢就可以了,這四個方面是:
1、我們有,別人沒有的東西
2、我們能做,別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個方面去找就可以了。
那么怎么說呢?我們以買空調為例,這么說:“先生/小姐,其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調,只要看三個方面就能買到好的空調,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽,第二,就是一定要有好的售后服務,好的售后服務才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時停頓一下很重要,顧客一般回問,第三是什么,此時確認顧客是在認真聽你說的話。)那就是,空調廠家一定要在科技上領先,這樣的空調才能保證質量過關,您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較!
預先設定好比較的標桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會想到這些標準,從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
用這個銷售技巧的時候,一定要找出你們比別的品牌強的地方,也就是你們的優勢,特點,給顧客帶來的特殊價值方面,只要找三個就行了,不用多
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