關于律師客戶開發與維護的經驗交流發言
更新:2023-09-14 21:22:06 高考升學網
關于律師客戶開發與維護的經驗交流發言尊敬的主持人,尊敬的各位律師同仁:
大家上午好!
非常感謝律師論壇,為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇,我感到受益匪淺:開拓了視野,增長了知識,也給我帶來了新理念、新經驗、新信息。今天我主要從微觀的角度,從具體操作的層面,就律師客戶的開發與維護的一些問題,談一下個人的看法,與大家一起交流。
一、目前律師在客戶開發與維護方面的現狀分析
大家知道,經過多市場經濟的洗禮,在服務業中“客戶是上帝”已成為人們的一個識。在我們律師業中,律師、律師事務所的生存和發展更依賴于客戶的支持,沒有了客戶,對我們律師、律師事務所是無法想象的,我們將無法生存。如何開發新客戶,維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發與維護方面的現狀而言,我認為,主要有三種情形:
(一)一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強,在吸引、開發客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執業理念等方面存在許多問題?蛻魜淼每,流失得也快,像一首歌所唱的那樣“來也匆匆,去也匆匆”,像狗熊掰棒子,掰一個,丟一個,沒有回頭客,能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶,而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面,報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告,名氣很大,但是長此以往,其收獲的果實可能是臭名昭著。
(二)二種方式叫“老牛負重式”。這種方式,律師、律師事務所非常勤奮,也非常認真負責,但是只低頭干活,不抬頭看路,對客戶、對市場沒有一個準確的分析,對自身也沒有一個正確的定位也,不講營銷手段,來什么活,干什么活,有什么活,干什么活,挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態度、敬業精神令人嘆服,但是由于開拓市場能力有限,業務水平、業務能力難有提高,只能做一些日常傳統業務,湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。
(三)三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所,對客戶、對市場有一個認真的分析,對自己有一個準確的定位,既有開拓市場的能力,又有較強的業務能力,有良好的職業道德素養,誠實守信,口碑佳,在業務開拓中逐漸形成自己的優勢和特色。新客戶不斷涌現,老客戶也很少流失,其業務像滾雪球一樣,越做越大。
總結以上情形,可以得出以下結論:
首先,律師、律師事務所必須有開發新客戶的能力,這是律師、律師事務所生存的基礎,律師應該用一些營銷手段吸引、開發客戶。但這種開發必須有計劃、有目的地進行,必須有充分的知識儲備,有良好的服務能力、服務體系作保障,否則,如果僅有開發能力,沒有服務能力,無法維護好客戶,客戶流失后,律師、律師事務所得不償失。對律師的發展是致命的,因為流失的不僅是客戶,還有信譽
其次,律師客戶的維護比客戶的開發更重要,這是律師、律師事務所發展的關鍵。
在律師行業,客戶看重的是律師過去的業績即實踐而不是實驗?蛻艨粗惺悄氵^去的業績,而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下,我們的新客戶,新業務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任,才有可能將我們沒有做過的新業務交給我們做,而我們成功的新業務的實踐,才有可能將新客戶的新業務交給我們。因為我們已經做過類似的業務。這樣形成一個良性的循環,我們才有新業務、新客戶。客戶的口口相傳對事務所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶,而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖,這種影響像多米諾骨牌效應一樣,往往是連鎖反應,往往是客戶多的越來越多,客戶少的越來越少。,