成功的銷售離不開對顧客感情的投資,對顧客的感情投資有很多種方法和方式,其中用語言多多贊美顧客是非常常見而且重要的一種。恰到好處地贊美客戶,讓客戶飄飄然,縮短了銷售人員與顧客之間的心理距離。這樣相處起來氣氛會融洽很多,非常有利其后的銷售活動的開展。
1. 如果客戶說:“我沒興趣!蹦敲措娫掍N售員就應該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當然不可能立刻產生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”
2. 如果客戶說:“我沒時間!”那么電話銷售員應該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”
3. 如果客戶說:“我現在沒空!”電話營銷員就應該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
4. 如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應該說:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”
5. 如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么電話銷售員就應該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”
6. 如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應該說:“先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么電話銷售員就應該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過,現在告急幫個全盤規劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現在開始選一種方法地,用最少的資金創造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”
8. 如果客戶說:“目前我們還無法確定業務發展會如何!蹦敲措娫掍N售員就應該說:“先生,我們行銷要擔心這項業務日后的發展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優點在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
9. 如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談談!”那么電話銷售員就應該說:“我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應該說:“好,先生,我理解。可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末,或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果客戶說:“我們會再跟你聯絡!”那么電話營銷員就應該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業務。對你會大有裨益!”
12. 如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應該說:“我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
13. 如果客戶說:“我要先好好想想!蹦敲措娫掍N售員就應該說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”
1.不認真傾聽顧客的聲音
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自己的產品有多好多好,但是忘記了聆聽顧客的聲音,有沒有真正的知道顧客想要什么?她最想解決的問題是什么?這款產品對她有什么幫助?成交在于溝通,只有在不斷的溝通,交流才能更好的掌握顧客的需求,多傾聽,讓顧客多說話,她說多了,讓她說出了自己對產品的想法,你也就知道如何用自己的專業去解答顧客的疑惑了,記得多聽,恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求;
所有的你以為的都是你自己以為的,而不是顧客真正想要的,猜想不是唯一的,猜想是要得到認證的才是真實的,多和顧客溝通,讓顧客告訴你她真實的需求是什么、何必自己取亂遐想一些沒有的事物呢?
3.急于介紹自己的產品和服務
銷售不應只是簡單地向顧客介紹產品,更注意拉近雙方距離,找到最合適的入口,讓顧客無法拒絕你,直奔主題是銷售的一大禁忌,因為這樣會激發顧客的緊張情緒和戒備心理,形成銷售障礙。既然強行從正面突破已經不可能,不妨運用迂回戰術,繞開障礙,從顧客的興趣著手,自然而然地談到自己銷售的產品,來消除顧客的戒備,讓成交變得順理成章。
4.不會詢問顧客購買意向;
在銷售過程中,顧客的感覺最重要,而不是一味告訴顧客,你買吧,你買吧,這個東西真的很好,你買吧,你這樣只會讓顧客害怕,讓顧客不想買,這叫強勢銷售,只會做到顧客反感,本來還有一點像購買的意向,一下子就沒有了,我們要用產品的專業和產品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的,讓她購買的意向越來越大,順利成交。
5.用相同的話術對待不同的顧客,
同一個方法和話術你曾經成功過,但是針對不同的人性和不一樣,思維不一樣,購買力不一樣,針對不同人的有不同的銷售技巧和方法,所以不能只用同一種方法,這樣只會讓自己的技能越來越小,方法越來越少。多學習多運用,增加成交的幾率。
6.不詢問顧客的預算;
每個人的消費格局不一樣,你不問顧客的預算,獅子大開口,讓顧客購買一個超出她預算范圍,哪怕東西再喜歡,她不會購買,哪怕買了回家過段時間也會后悔,你后期還要如何返單呢?銷售不是做一次性的銷售,是要做可持續性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通,多傾聽,多問問顧客想法,你會收獲很多。
7.不重視顧客突出的問題;
往往我們在溝通的過程中,顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情,我們往往會忽略,顧客不經意間的小問題,所以在溝通過程中解決顧客想要解決的問題,這樣他會更有安全感,更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題,可能會間接性的告訴你她要的。
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